- Специальный корреспондент
Бизнес даже не понимает, как на отсутствии данных теряет деньги. Откуда поступают продажи; какие каналы окупаются, а какие нужно срочно отключить; какие направления важно сделать локомотивом компании, а какие оставить сопутствующими; какой этап воронки является «узким горлом» и где сейчас «заморожена» прибыль, — на все вопросы даст ответ сквозная аналитика.
ROMI (окупаемость маркетинговых вложений), LTV (жизненная стоимость клиента) и другие важные финансовые показатели компании можно оценить, только внедрив и корректно настроив сквозную аналитику данных.
Только так можно оптимизировать бюджет на маркетинг, определить качество работы специалистов и департаментов, приоритезировать определенные инструменты, каналы, продукты.
Сквозная аналитика позволяет понять путь пользователя при взаимодействии с компанией — от первого касания до последней покупки, с учетом ассоциативных конверсий. Эти данные дают понимание, какие источники трафика наиболее эффективны до детализации рекламных кампаний.
Директор по маркетингу на их основании сможет грамотно распределить бюджет, отключить неэффективные каналы, привлечь дополнительные, понять, какие спецпредложения рентабельны, а какие нет.
В разрезе продуктов и рекламных источников важно замерять бюджет, количество лидов, процент целевых и нецелевых лидов, цену за лид, количество продаж, конверсию с продаж, стоимость целевого клиента, доход, средний чек, долю рекламных расходов, ROMI.
Необходимо настроить utm-метки для всех рекламных кампаний, которые будут отражать источники трафика и их эффективность. Маркетологи могут говорить о высоких конверсиях и дешевых заявках, но какое это имеет значение, если нет продаж?
Конечная цель любого бизнеса — увеличение дохода и оптимизация вложений. Именно utm-метки позволят вам оценить рентабельность конкретных инструментов и эффективность работы конкретных сотрудников.
В сети медицинских клиник за год я увеличила рост рентабельности маркетинговых вложений в 6 раз, так как поняла, какие направления убыточны и отказалась от их продвижения, какие являются наиболее доходными и выделила их основными. На основании аналитических данных я определила, на каком этапе пациенты не доходят до нас, и какой вид реферальных программ наиболее оптимален.
Я сформировала позиционирование и УТП (уникальное торговое предложение), опираясь на основные направления, привлекла нужную аудиторию, тем самым увеличила доходы компании в 3 раза и сократила долю рекламных расходов на 74%.
Миллионы рублей, которые компания недозарабатывала или тратила на неэффективные каналы, после этого шли в прибыль и позволили отстроиться от конкурентов и открыть дополнительные филиалы, в том числе в других городах.
В другом медцентре до моего прихода рекламный бюджет был распределен в равных долях между всеми направлениями. После аудита бизнес-показателей, я поняла, что в их случае доходными и рентабельными с точки зрения продвижения являются гинекология, урология и терапия, а маммология, эндокринология, дерматология вообще не приносили прибыли с платных рекламных кампаний.
В итоге я масштабировала ключевые направления, что еще на 30% увеличило их рентабельность, а для остальных направлений определила другие рекламные каналы и инструменты. За полгода я снизила долю рекламных расходов на 35% и увеличила доход с гинекологии, урологии и терапии более чем в 3 раза.
В другом проекте за счет корректной перенастройки систем аналитики я определила чистую конверсию в покупку в разрезе инструментов и выявила, что конверсия с органического трафика составляет 35%, а с платного только 15%.
Компания годами вкладывала порядка 1,5 млн рублей в контекстную и таргетированную рекламу, но именно для них данные инструменты не являлись эффективными.
Я определила основную маркетинговую цель как наращение доли органического трафика, которая в перспективе двух лет приведет к росту доходов при снижении бюджетов. Эту цель удалось реализовать менее чем за год и от платного продвижения мы отказались, тем самым сэкономив 1,5 млн рублей ежемесячно и увеличив общий доход на 12%.
Помимо точных данных, важно иметь в компании грамотного директора по маркетингу, так как мало получить информацию, важно уметь ее правильно интерпретировать, с учетом особенностей конкретного предприятия.
При настройке сквозной аналитики и определении выводов, важно учесть большое количество нюансов, от которых будет зависеть итоговое решение. На основании одних и тех же данных можно задать верный стратегический вектор компании, а можно отказаться от долгосрочного выигрыша.
Чтобы не проиграть конкурентную войну, важно использовать данные как инструмент стратегического роста, а не только для тактических решений.
Сквозная аналитика — основа управления бюджетом и поведением клиентов
Во всех проектах, где нет сквозной аналитики и CRM, я инициирую их внедрение; где подобные системы установлены – обязательно провожу аудит на предмет корректности внесения данных и конечной отчетности.ROMI (окупаемость маркетинговых вложений), LTV (жизненная стоимость клиента) и другие важные финансовые показатели компании можно оценить, только внедрив и корректно настроив сквозную аналитику данных.
Только так можно оптимизировать бюджет на маркетинг, определить качество работы специалистов и департаментов, приоритезировать определенные инструменты, каналы, продукты.
Сквозная аналитика позволяет понять путь пользователя при взаимодействии с компанией — от первого касания до последней покупки, с учетом ассоциативных конверсий. Эти данные дают понимание, какие источники трафика наиболее эффективны до детализации рекламных кампаний.
Директор по маркетингу на их основании сможет грамотно распределить бюджет, отключить неэффективные каналы, привлечь дополнительные, понять, какие спецпредложения рентабельны, а какие нет.
В разрезе продуктов и рекламных источников важно замерять бюджет, количество лидов, процент целевых и нецелевых лидов, цену за лид, количество продаж, конверсию с продаж, стоимость целевого клиента, доход, средний чек, долю рекламных расходов, ROMI.
Необходимо настроить utm-метки для всех рекламных кампаний, которые будут отражать источники трафика и их эффективность. Маркетологи могут говорить о высоких конверсиях и дешевых заявках, но какое это имеет значение, если нет продаж?
Конечная цель любого бизнеса — увеличение дохода и оптимизация вложений. Именно utm-метки позволят вам оценить рентабельность конкретных инструментов и эффективность работы конкретных сотрудников.
Как я сокращаю бюджет на миллионы и масштабирую ключевые направления на основании данных: реальные кейсы
На своем опыте могу сказать: после получения мною прозрачных данных, в каждом проекте мы ежемесячно экономили от миллиона рублей маркетингового бюджета.В сети медицинских клиник за год я увеличила рост рентабельности маркетинговых вложений в 6 раз, так как поняла, какие направления убыточны и отказалась от их продвижения, какие являются наиболее доходными и выделила их основными. На основании аналитических данных я определила, на каком этапе пациенты не доходят до нас, и какой вид реферальных программ наиболее оптимален.
Я сформировала позиционирование и УТП (уникальное торговое предложение), опираясь на основные направления, привлекла нужную аудиторию, тем самым увеличила доходы компании в 3 раза и сократила долю рекламных расходов на 74%.
Миллионы рублей, которые компания недозарабатывала или тратила на неэффективные каналы, после этого шли в прибыль и позволили отстроиться от конкурентов и открыть дополнительные филиалы, в том числе в других городах.
В другом медцентре до моего прихода рекламный бюджет был распределен в равных долях между всеми направлениями. После аудита бизнес-показателей, я поняла, что в их случае доходными и рентабельными с точки зрения продвижения являются гинекология, урология и терапия, а маммология, эндокринология, дерматология вообще не приносили прибыли с платных рекламных кампаний.
В итоге я масштабировала ключевые направления, что еще на 30% увеличило их рентабельность, а для остальных направлений определила другие рекламные каналы и инструменты. За полгода я снизила долю рекламных расходов на 35% и увеличила доход с гинекологии, урологии и терапии более чем в 3 раза.
В другом проекте за счет корректной перенастройки систем аналитики я определила чистую конверсию в покупку в разрезе инструментов и выявила, что конверсия с органического трафика составляет 35%, а с платного только 15%.
Компания годами вкладывала порядка 1,5 млн рублей в контекстную и таргетированную рекламу, но именно для них данные инструменты не являлись эффективными.
Я определила основную маркетинговую цель как наращение доли органического трафика, которая в перспективе двух лет приведет к росту доходов при снижении бюджетов. Эту цель удалось реализовать менее чем за год и от платного продвижения мы отказались, тем самым сэкономив 1,5 млн рублей ежемесячно и увеличив общий доход на 12%.
Стратегический взгляд: что еще нужно для долгосрочного выигрыша
Мои результаты во всех проектах доказывают: главный ресурс бизнеса сегодня — получение достоверной информации о его состоянии в режиме реального времени, так как именно за счет оперативных решений можно обеспечить гибкую адаптацию к реалиям рынка. Ежедневные обдуманные шаги и подкрепленные данными решения — это профилактика кризиса компаний.Помимо точных данных, важно иметь в компании грамотного директора по маркетингу, так как мало получить информацию, важно уметь ее правильно интерпретировать, с учетом особенностей конкретного предприятия.
При настройке сквозной аналитики и определении выводов, важно учесть большое количество нюансов, от которых будет зависеть итоговое решение. На основании одних и тех же данных можно задать верный стратегический вектор компании, а можно отказаться от долгосрочного выигрыша.
Чтобы не проиграть конкурентную войну, важно использовать данные как инструмент стратегического роста, а не только для тактических решений.
