vaspvort
Ночной дозор
Команда форума
Модератор
ПРОВЕРЕННЫЙ ПРОДАВЕЦ
Private Club
Старожил
Migalki Club
Меценат💎
Я всегда боялся показывать внутрянку. Поэтому не ходил на конференции, не давал интервью. Не хотел выпускать эту статью, но маркетолог меня убедила, что надо. Посмотрим, к чему это приведет.
В 2021 году я работал управляющим мебельной фабрики. На выставке услышал одну историю:
Первый блин
Наладил производство этих пуфиков на фабрике, которой управлял. Купил партию пуфиков на 300 000 ₽ накопленных денег. Получается, сам у себя купил. И начал развивать свои магазины на маркетплейсах.
В 2022 году фабрика закрылась, я арендовал часть её площади, нанял 5 сотрудников и начал производить мебель сам.
Каркасная мебель имеет «скелет» из дерева или металла. На него крепятся остальные детали: боковины, спинка, крышка, полки и т. д.
Строение каркасного дивана, если грубо.
Бескаркасная мебель — это сплошной кусок поролона.
В ней нет деревянного «скелета», т.е. нет деревянного каркаса.
«Каркаска» у нас — это пуфики, а «бескаркаска» — диваны и кресла.
У «бескаркаски» есть свои плюсы, если сравнивать с классическими каркасными диванами и креслами.
1. Нужно меньше цехов.
Чтобы произвести обычный диван, нужно порядка 13 цехов: деревообработка, распиловка, кромление для короба, цех каркасов и т. д. Для бескаркасных диванов цехов нужно три: поролоновый цех, швейный и упаковочный.
Меньше цехов — меньше расходов на аренду и затрат на оборудование, меньше времени на производство, т. к. меньше этапов производства.
Для сравнения: наше текущее производство занимает 1,5 тыс. квадратов. Для каркасных диванов нужно минимум в 2 раза больше места и оборудования на 30-40 млн. У меня столько нет.
2. В нише бескаркасных диванов меньше конкурентов
В обычной фабрике производят каркасные и бескаркасные диваны. Для каркасных нужно 13 цехов, для бескаркасных — 3. Получается, ты не можешь производить много бескаркасных диванов, потому что некоторые цеха будут простаивать, а другие наоборот будут загружены.
Поэтому любой дилер не хочет связываться с такой мебелью. Ему важно, чтобы можно было быстро со склада забрать и перепродать. А когда фабрика может производить такую продукцию, когда «есть возможность», цикл производства растягивается на 90 дней. Для розницы это очень долго.
И объём производства маленький. Например, фабрика, где я был управляющим, в месяц производила 1500 диванов, из них только 100 штук — бескаркасные.
3. Доставка дешевле
Бескаркасный диван весит 40 кг (вместо 80-100 кг для каркасного дивана). Любая транспортная компания работает от объема и веса.
4. Меньше повреждений при перевозке
Бескаркасный диван можно швырнуть хоть с первого этажа, ему ничего не будет.
На нескольких слоях ткани (их может быть до 60) рисуют очертания деталей, потом вырезают.
Сверху кладут утяжелители, чтобы ткань не съезжала.
Раскроенную ткань складывают такими «кучками».
На каждой — бирка с датой, к которой эти детали нужно сшить
2. Сшиваем
Это Нурия
3. Нарезаем поролон и склеиваем, если нужно
Поролон приезжает в спрессованных рулонах. На ночь их раскрывают, и к утру каждый из них превращается в полноценный лист.
До/после
Почти все детали из поролона вырезает подрядчик. Что-то делаем сами, потому что нужна необычная форма. Если бы мы всё резали сами, выходило бы дороже.
Иногда что-то нужно склеить, потому что нужна определённая толщина. Используем негорючий клей. Он имеет резкий запах, который выветривается в течение недели. Зато не будет внезапного пожара на производстве или в какой-нибудь квартире.
В следующий раз, когда соберётесь писать негативный отзыв на вонючий диван, вспомните, что он спасает вас от пожара
4. Надеваем чехол на поролон
Сверху поролона кладётся тонкий слой «скользячки» — это специальная ткань. Без него чехол на поролон не натянешь — будет сопротивление.
А ещё «скользячка» помогает ткани распрямляться после того, как встаешь с дивана.
5. Делаем перину
Шьём маленькие подушки, набиваем их смесью из крошки поролона и синтепона. Или просто крошкой из поролона — для этого мелем в дробилке срезки поролона с листов, чтобы не выбрасывать. Свойства такие же. Крошка чистого поролона на практике даже получше.
Подушки засовываются в тканевый чехол, получается перина. Внутри помещается 10 штук
Готово.
Попросил Ильнура попозировать. «Подушка», на которой он сидит — это перина, а под ней сам диван из поролона
6. Упаковываем
Готовый диван упаковывается в пузырчатую плёнку, потом — в картон. И сверху ещё один слой обычной плёнки.
Себестоимость такого дивана — 18 783 ₽.
Продаём за 33 463 ₽, наценка 78%.
1. Сшиваем детали для крышки и основания пуфика
Черный шнурок — это брючная тесьма
2. Делаем «бутерброд» для крышки пуфика
На деревянную основу кладётся поролон и сверху синтепон.
3. Надеваем ткань на каркас крышки
Брючную тесьму пристреливают с внутренней стороны к каркасу, затягивают и получается вот так.
Ткань тоже натягивают и пристреливают
4. Вырезаем и шлифуем деревянные детали
Используем МДФ.
5. Вставляем детали в основание пуфика
Готово.
Выдерживает 120 кг.
6. Упаковываем
Используем плёнку с крупными «пузырями», так дешевле и надёжнее. Она сохраняет пуфик лучше, чем коробка и обычная пузырчатая плёнка.
Себестоимость такого пуфика — 889 ₽.
Продаём за 1609 ₽, наценка 81%.
Это оборудование на четырёх швей, одну закройщицу и двух сборщиков. Можно производить 30-40 диванов в месяц.
Нужна сертификация – 50 000 ₽. Это когда твоему изделию устраивают краш-тест, смотрят, подходит ли под нормы ГОСТа. Если все окей — дают сертификат.
За 3 года работы я потратил на производство 5 600 000 ₽. Для пуфиков нужны были станки, потому что нужно работать с деревом, а станки — это дорого.
Что-то брали новым, что-то б/у. Часто б/у даже лучше нового. Большинство современного оборудования для дерева рассчитано на 2 часа работы в день. А нам надо 8.
Когда покупаешь б/у, которым работали 5 лет, оно уже сломалось 300 раз. Прежние хозяева его делали, меняли детали. И сейчас это железка, которая спокойно перерабатывает большие объемы.
Поэтому взяли обычную Калину с прицепом. В него помещается три дивана и два кресла. Они легкие — 150 килограммов на четыре дивана. Машина нужна для снабжения легкими комплектующими и отгрузки до пяти диванов.
Свёл расходы в таблицу Это траты за 3 года на покупку оборудования.
Всего 5,6 млн ₽. Это мои сбережения и прибыль. Не всё покупал сразу.
В натуральном выражении это 4452 пуфика и 538 позиций бескаркасной мебели.
Продавать там может любой дурак. А вот зарабатывать сложно.
1. Под маркетплейсы нужно быстро подстраиваться
Ткань храним в цехе. Поставщики каждую неделю привозят комплектующие для новых партий. Сначала так делали, чтобы тратить меньше денег на материалы. Потом поняли, что так нужно делать, даже когда есть лишние деньги.
2. Маркетплейс не стремится к тому, чтобы селлер зарабатывал
Есть такая штука — медиана. Допустим, ты продаешь пуфик за 2000 ₽ весь месяц. Медианная цена — 2000 ₽. Когда маркетплейс предлагает войти в акцию, он берет эту медианную цену и просит сделать скидку до 1900 ₽.
3. Конкуренты
Раз в два месяца в нашей категории «пуфы» появляется кто-то новый. Покупает у нас пуфик, делает копию и начинает продавать на 250 ₽ дешевле.
В январе было еще веселее. Декабрь закончили в топ-2 на Озоне по пуфикам. Заходим в январь — и вдруг три селлера начинают сливать аналогичный продукт, еще и вкачивают в рекламу больше денег. Наши продажи падают, и не только у нас, а у всех производителей мебели.
Оказалось, эти три селлера сделали много мебели к ноябрьской распродаже 11.11 на Озоне. А она не отработала так, как планировали. У них осталось много остатков на складах.
В декабре у них огромное количество продукции, которая не продается в нужных объемах. Озон говорит: «У вас платное хранение начинается». И они заходят в январь и просто сливают остатки по себестоимости.
В середине марта всё это закончилось, и мы вернули четвертое место. Эти ребята выдохлись. Компании, которые я видел в феврале на первых местах, сейчас даже в топ-10 не попадают.
4. Сезонность
Декабрь очень продажный, январь — не очень. Но производственная сезонность и сбытная — это разные вещи. В январе продажи слабые, но на производстве запара — закрывают заказы, которые в декабре не успели.
У меня построено так, чтобы скачков не было. Чтобы спрос наращивался постепенно, и объём производства тоже, без скачков.
Во-первых, мы торгуем на маркетплейсах. Они балансируют сезонность по регионам. Когда в Москве спад, на юге еще покупают.
Во-вторых, у нас небольшая доля рынка. Мы в пуфиках занимаем 2,5% Озона. Это много для нас, но мало для рынка в целом. Чтобы в несезон загрузиться так же, нам просто нужно больше клиентов.
Поэтому мы закладываем больше рекламного бюджета, выпускаем новые модели, подключаем способы доставки в дальние города, чтобы в несезон продавать столько же.
В-третьих, мы управляем складскими запасами. Сейчас нам нужно 24 швеи, в декабре понадобится 34. Если бы я взял этих 10 швей только на декабрь, то потом бы их уволил.
Поэтому с августа нанимаю трёх дополнительных швей вместо 10 в декабре. Они постепенно шьют запас к декабрю, вкладываем деньги на запас. В декабре весь этот избыток продается, мы возвращаем оборотные деньги. И никого сокращать не приходится.
То же самое с отпуском. У нас в июле 2 недели отпуска. Мы уже с марта потихоньку увеличиваем складские остатки. В июле все продается, и мы снова в нормальном режиме.
В-четвертых, мы готовимся к несезону заранее. Начинаем в конце прошлого года поднимать цены, чтобы они адаптировались на маркетплейсе за месяц-полтора. К февралю у нас есть дополнительные бюджеты. Часть денег из повышенной цены, часть — из своей прибыли. Получается ощутимый рекламный бюджет.
Наша задача — сохранить объем. А объем — это люди, которых загружаешь работой. У других производителей в несезон либо трехдневка, либо отпуска за свой счет. У нас зарплаты на производстве одинаковые, по 100 000 ₽.
Но не стремимся к самой низкой себестоимости, нам важны человеческие отношения тоже. Если поставщик может дать скидку — мы благодарны, если нет — мы всё равно продолжаем работать. Мы стремимся к долгосрочному сотрудничеству. Если партнер на тебе не зарабатывает, через полгода ему станет невыгоден контракт.
Все поставщики работают с нами с открытия, мы хорошо общаемся, помогаем друг другу. Поставщик ткани может позвонить и сказать: "Слушай, план продаж не выполняем, можешь лепешку кинуть в предоплату?" Это нормально. Они спрашивают о ценах конкурентов, потому что знают, что мы мониторим цены. И мы тоже спрашиваем о наших конкурентах — они ведь продают сырьё не только нам.
Рабочие в основном молодые ребята, которых иногда обучаем с нуля. Главное, чтобы хотели работать.
Все работники взаимозаменяемы, могут работать на разных процессах. У каждого есть любимая операция на производстве. Но нет такого, что каждый занимается только тем, что хочет — если так будет, люди «пресытятся», им наскучит эта операция и они будут хуже работать в целом. Нужно чередовать. Этим занимается бригадир, он в курсе, кто что любит делать.
Молодой коллектив хорош тем, что у них нет убеждения, что я должен делать только то-то и то-то. Ребята могут даже перины зашивать после того, как набьют подушками — мы по процессу поняли, что так будет лучше. Старшее поколение в этом плане сложнее. Если опытному мебельщику сказать, что он должен что-то шить, он тебе весь мозг вынесет, как это неправильно.
Со швеями сложнее. Швейное училище в Казани закрылось 10 лет назад, швей в Татарстане мало, особенно хороших. Поэтому тут возрастной критерий не работает — у нас есть женщины и 60-ти лет, и 35. Главное, чтобы работа делалась хорошо, и чтобы человек ладил с коллективом.
В швейном цехе каждая операция замерена по времени, есть расценка за минуту. Минимальная выработка — 150 производственных единиц в месяц, это, например, 150 пуфиков. Если человек делает меньше, нам неинтересно с ним работать. При такой выработке зарплата швеи 84 тысячи. Все, что выше — по желанию сотрудника.
Кто-то хочет больше заработать, выходит в субботу-воскресенье. Максимум делают 200 единиц — тогда зарплата 110 тысяч. Больше не даем, потому что начинается большой процент брака.
Закройщики работают парами. У них сделка выше — от 100 до 150 тысяч.
Работаем с 8 до 6, в день 1 перерыв на обед и 2 перерыва по полчаса. Некоторые на работе с 7, потому что если ехать на работу к 8 утра, потратишь час из-за пробок. А в 7 утра за 20 минут доберешься.
Команда в перерывах рубится в теннис
Ещё у нас есть маркетологи — менеджеры маркетплейсов. С ними всё грустно: за 2 года было 25 кандидатов на разные позиции. Никто не подошел. Все говорят, что умеют зарабатывать на маркетплейсах, а на деле — приходят после курсов, без опыта.
Сейчас у нас работает девушка, которая пришла в 18 лет, ничего не умела. Быстро вникла во всё, сейчас она полноценная часть команды. Ну и руководитель маркетинга — девушка, с которой мы начинали, когда нас было всего трое. Когда познакомились, она была контент-менеджером на мебельном сайте.
Еще в отделе маркетинга у нас логист и администратор отгрузок. И все.
Себе первые 2 года не платил зарплату. С прошлого года забирал 100-150 000 ₽ в месяц, с этого года забираю 200 000 ₽.
На первом этаже такая же площадь стоила бы примерно 1,2 млн ₽.
Сначала арендовал 150 квадратов в углу здания. Знал, как буду расширяться — просто двигался по этажу. За 3 года расширялся 7 раз. Сейчас занимаем 1286 кв. м производства плюс 250 м — это склады.
Я в хороших отношениях с арендодателями. Помог им закрыть фабрику так, чтобы они заработали денег. Сейчас они помогают, когда мне что-то нужно, я им благодарен. Я им тоже помогаю. Хотя, когда я у них работал, мы так спорили, что стены тряслись.
Женщинам на день рождения компания выделяет 5 000 ₽ плюс классный букет от партнерского цветочного. Мужчинам к этим 5 000 ₽ руководитель производства придумывает подарок.
Раз в год вывожу всю компанию на годовщину в другой город. В мае 32 человека летали в Калининград на 4 дня. Бюджет поездки — около 800 000 ₽. Люди могут брать детей, жен, мужей.
Это работает. У нас есть иерархия, но мы все друг с другом хорошо общаемся, некоторые дружат.
Получилось собрать хороший коллектив. Например, в декабре 2024 было много форс-мажоров. Иногда заваливало дорогу, нам не успевали доставлять материалы вовремя. Тогда ребята работали в пятницу до двух ночи, вышли в субботу и доделали все к понедельнику, потому что в понедельник у нас отгрузка. Сами, без просьб. Потому что они понимают важность и не нужно им ничего объяснять про план и сроки.
Если швея подойдет к обивщику и скажет, что полочка сломалась, он отложит свою работу и починит. Это не его обязанность, но он сделает. А если кому-то нужен пуфик для дома, он подойдет к руководителю производства, скажет какой нужен, и попросит удержать себестоимость из зарплаты.
Если что-то сломается, прежде чем купить новое, это постараются починить. У нас нет кладовщиков — я знаю, что никто ничего не украдёт. Если попадётся плохой человек, его вытеснит коллектив. Такие случаи были.
Если знают, как можно что-то сделать лучше, делают. Например, первое время мы просто выкидывали 10% поролона. Любой бескаркасный диван делается из стандартного листа, но нам нужно было только 0,9 листа. Остальное — обрезки. И я не только покупал эти 10% впустую, но еще и платил за вывоз отходов на мусорку.
Пацаны на производстве первыми додумались — а что если эти полоски склеивать? Мы связались с заводом по производству поролона, спросили: не ухудшит ли это качество? Они сказали, что нет.
Теперь мы сохраняем 10 листов поролона в неделю. Один лист стоит 4 тысячи рублей. Экономим 40 000 ₽ в неделю, половина сэкономленных денег идёт на прибавку к зарплатам в цехе, так договорились.
Потом парни придумали купить дробилку, в ней стали молоть куски поролона, которые нельзя склеить. Получившейся кашей набиваем подушки вместо покупной смеси. Еще 15 000 ₽ в неделю, и снова пополам.
За полтора года пришли от отходного производства к безотходному. Раньше платили за вывоз мусора, теперь весь поролон идет в дело.
2. Остальное
Рулетки, иглы, доставка материалов, ремонт оборудования.
Например, в марте потратили 18 тысяч на ремонт: 6 тысяч — мастер настраивал станок, почистил его. Еще 6 тысяч — дробилка сломалась, приварили новые детали, которые дробят. И еще 6 тысяч — выключатель станка починили, который поролон струной пилит.
Но три месяца до этого вообще на ремонты не тратил. Поэтому отдельной статьи расходов на амортизацию у меня нет.
Сюда же входят сопроводительные наклейки для маркетплейсов — где-то 10-15 тысяч из суммы. И вывоз мусора — 20-30 тысяч в месяц за два-три контейнера.
То маркет компенсирует часть комиссии за участие в акции, то баллы начисляет, то уменьшает комиссию на сумму скидки, которую дает за свой счет. Например, покупатель видит наш пуфик за 2200 ₽, а мы выставили за 2500 ₽. Эти 300 ₽ скидки маркетплейс дает из своей комиссии.
Стандартная комиссия в категории мебель на ВБ — 17%. Но, в зависимости от активности в акциях, компенсаций, спецусловий для топ-селлеров, эта цифра может быть сильно меньше.
Поэтому когда я говорю про средние комиссии — на OZON это 13,37%, на WB — 2%, в Яндекс.Маркете — 2,5%, — это уже сниженные показатели с учетом всех компенсаций. Реальные цифры, которые мы платим после всех манипуляций.
Ещё раньше мы считали маржу по каждому маркету отдельно. Озон показывает 25%, Яндекс — 15%, ВБ — 30%. Чтобы каждый из маркетплейсов давал прибыль, логично поднимать цену на Яндексе и снижать на WB, да?
Нет. Поднимешь цену на каком-то маркетплейсе — там продажи упадут. Поэтому мы начали считать общую экономику. Если есть сверхприбыль на одном маркете, вкладываем ее в «недоприбыль» другого.
Такой подход дает нужную маржу на компанию в целом, можем прогнозировать прибыль.
Сейчас вкладываемся в 3D-модели — хотим полностью отказаться от фотосессий.
Получается так
Покупаем рекламу у блогеров — внешний трафик на маркетплейсы. Пост в телеграм-группе на 50 000 подписчиков стоит 1 500 ₽. Тратим на всё это тысяч 10-15 в месяц.
Используем рекламу в Яндекс.Директе, чтобы повышать продажи в наших магазинах на маркетплейсах. Десять дополнительных продаж, например, на Озоне поднимают карточку в поиске, и потом еще больше продаж получаем сверху. Хотя обычно льют на сайт, потому что там выгоднее продавать, нет комиссий от маркетплейсов.
Плюс SEO, дизайнерские услуги — нанимали фрилансеров на эти работы, но сейчас у нас человек в штате почти всё делает.
Собрал все расходы в таблицу, цифры округлил
Посчитал на примере одного месяца. Прибыль — 1 452 000 ₽, рентабельность 5,5%
За четыре года я ни разу не выводил прибыль. Все деньги уходят в развитие.
У нас обычно есть план на всё. Поставщики цену подняли — ну окей, смотрим, что можем оптимизировать. Конкуренты демпингуют — держим свою цену, ждем. Знаем, что через месяц-два они выдохнутся, потому что работать в минус долго никто не может. Что-то непонятное с рынком — думаем, что можем сделать, тестируем гипотезы.
Но вообще страшно. Боюсь, что настанет момент, когда мы не сможем ничего придумать.
Иногда ходим на экскурсии к большим фабрикам, смотрим, как они устроены. К себе не пускаем.
В 2021 году я работал управляющим мебельной фабрики. На выставке услышал одну историю:
Я вернулся в Казань, и купил пуфик. Проанализировал его негативные отзывы. С другом-конструктором повторили этот пуфик, и улучшили то, что людям не нравилось.
Первый блин
Наладил производство этих пуфиков на фабрике, которой управлял. Купил партию пуфиков на 300 000 ₽ накопленных денег. Получается, сам у себя купил. И начал развивать свои магазины на маркетплейсах.
Год по вечерам и выходным мы втроём развивали этот бизнес: я, знакомая маркетолог и друг-конструктор. Друга звали Миша Колесов, его уже, к сожалению, нет в живых.
В 2022 году фабрика закрылась, я арендовал часть её площади, нанял 5 сотрудников и начал производить мебель сам.
Каркасная и бескаркасная мебель
Сейчас делаем каркасную и бескаркасную мебель.Каркасная мебель имеет «скелет» из дерева или металла. На него крепятся остальные детали: боковины, спинка, крышка, полки и т. д.
Строение каркасного дивана, если грубо.
Бескаркасная мебель — это сплошной кусок поролона.
В ней нет деревянного «скелета», т.е. нет деревянного каркаса.
«Каркаска» у нас — это пуфики, а «бескаркаска» — диваны и кресла.
У «бескаркаски» есть свои плюсы, если сравнивать с классическими каркасными диванами и креслами.
1. Нужно меньше цехов.
Чтобы произвести обычный диван, нужно порядка 13 цехов: деревообработка, распиловка, кромление для короба, цех каркасов и т. д. Для бескаркасных диванов цехов нужно три: поролоновый цех, швейный и упаковочный.
Меньше цехов — меньше расходов на аренду и затрат на оборудование, меньше времени на производство, т. к. меньше этапов производства.
Для сравнения: наше текущее производство занимает 1,5 тыс. квадратов. Для каркасных диванов нужно минимум в 2 раза больше места и оборудования на 30-40 млн. У меня столько нет.
2. В нише бескаркасных диванов меньше конкурентов
В обычной фабрике производят каркасные и бескаркасные диваны. Для каркасных нужно 13 цехов, для бескаркасных — 3. Получается, ты не можешь производить много бескаркасных диванов, потому что некоторые цеха будут простаивать, а другие наоборот будут загружены.
Поэтому любой дилер не хочет связываться с такой мебелью. Ему важно, чтобы можно было быстро со склада забрать и перепродать. А когда фабрика может производить такую продукцию, когда «есть возможность», цикл производства растягивается на 90 дней. Для розницы это очень долго.
И объём производства маленький. Например, фабрика, где я был управляющим, в месяц производила 1500 диванов, из них только 100 штук — бескаркасные.
3. Доставка дешевле
Бескаркасный диван весит 40 кг (вместо 80-100 кг для каркасного дивана). Любая транспортная компания работает от объема и веса.
4. Меньше повреждений при перевозке
Бескаркасный диван можно швырнуть хоть с первого этажа, ему ничего не будет.
Как сделать бескаркасный диван?
1. Раскраиваем тканьНа нескольких слоях ткани (их может быть до 60) рисуют очертания деталей, потом вырезают.
Сверху кладут утяжелители, чтобы ткань не съезжала.
Раскроенную ткань складывают такими «кучками».
На каждой — бирка с датой, к которой эти детали нужно сшить
2. Сшиваем
Это Нурия
3. Нарезаем поролон и склеиваем, если нужно
Поролон приезжает в спрессованных рулонах. На ночь их раскрывают, и к утру каждый из них превращается в полноценный лист.
До/после
Почти все детали из поролона вырезает подрядчик. Что-то делаем сами, потому что нужна необычная форма. Если бы мы всё резали сами, выходило бы дороже.
Иногда что-то нужно склеить, потому что нужна определённая толщина. Используем негорючий клей. Он имеет резкий запах, который выветривается в течение недели. Зато не будет внезапного пожара на производстве или в какой-нибудь квартире.
В следующий раз, когда соберётесь писать негативный отзыв на вонючий диван, вспомните, что он спасает вас от пожара
4. Надеваем чехол на поролон
Сверху поролона кладётся тонкий слой «скользячки» — это специальная ткань. Без него чехол на поролон не натянешь — будет сопротивление.
А ещё «скользячка» помогает ткани распрямляться после того, как встаешь с дивана.
5. Делаем перину
Шьём маленькие подушки, набиваем их смесью из крошки поролона и синтепона. Или просто крошкой из поролона — для этого мелем в дробилке срезки поролона с листов, чтобы не выбрасывать. Свойства такие же. Крошка чистого поролона на практике даже получше.
Подушки засовываются в тканевый чехол, получается перина. Внутри помещается 10 штук
Готово.
Попросил Ильнура попозировать. «Подушка», на которой он сидит — это перина, а под ней сам диван из поролона
6. Упаковываем
Готовый диван упаковывается в пузырчатую плёнку, потом — в картон. И сверху ещё один слой обычной плёнки.
Себестоимость такого дивана — 18 783 ₽.
Продаём за 33 463 ₽, наценка 78%.
Как сделать пуфик?
Когда анализировал отзывы конкурентов, понял, что важно покупателям:- Упаковка — пуфик не должен приезжать грязным и побитым.
- Пуфик должен быть мягким — значит, не жалеть поролон и синтепон.
- Ткань должна легко отмываться, нельзя чтобы пуфик можно было легко испачкать.
- Пуфик должен выдерживать 100 кг.
1. Сшиваем детали для крышки и основания пуфика
Черный шнурок — это брючная тесьма
2. Делаем «бутерброд» для крышки пуфика
На деревянную основу кладётся поролон и сверху синтепон.
3. Надеваем ткань на каркас крышки
Брючную тесьму пристреливают с внутренней стороны к каркасу, затягивают и получается вот так.
Ткань тоже натягивают и пристреливают
4. Вырезаем и шлифуем деревянные детали
Используем МДФ.
5. Вставляем детали в основание пуфика
Готово.
Выдерживает 120 кг.
6. Упаковываем
Используем плёнку с крупными «пузырями», так дешевле и надёжнее. Она сохраняет пуфик лучше, чем коробка и обычная пузырчатая плёнка.
Себестоимость такого пуфика — 889 ₽.
Продаём за 1609 ₽, наценка 81%.
Инвестиции в мебельное производство
Чтобы открыть производство бескаркасных диванов, достаточно 600 000 ₽.Это оборудование на четырёх швей, одну закройщицу и двух сборщиков. Можно производить 30-40 диванов в месяц.
Нужна сертификация – 50 000 ₽. Это когда твоему изделию устраивают краш-тест, смотрят, подходит ли под нормы ГОСТа. Если все окей — дают сертификат.
За 3 года работы я потратил на производство 5 600 000 ₽. Для пуфиков нужны были станки, потому что нужно работать с деревом, а станки — это дорого.
Что-то брали новым, что-то б/у. Часто б/у даже лучше нового. Большинство современного оборудования для дерева рассчитано на 2 часа работы в день. А нам надо 8.
Когда покупаешь б/у, которым работали 5 лет, оно уже сломалось 300 раз. Прежние хозяева его делали, меняли детали. И сейчас это железка, которая спокойно перерабатывает большие объемы.
Ещё покупали машину с прицепом — купили её за 900 000 ₽. Мы не стали покупать газель. Новая дорогая, б/ушная — постоянные ремонты. А нам нужно, чтобы все работало.
Поэтому взяли обычную Калину с прицепом. В него помещается три дивана и два кресла. Они легкие — 150 килограммов на четыре дивана. Машина нужна для снабжения легкими комплектующими и отгрузки до пяти диванов.
Свёл расходы в таблицу Это траты за 3 года на покупку оборудования.
Всего 5,6 млн ₽. Это мои сбережения и прибыль. Не всё покупал сразу.
Доходы мебельного производства
Весь сбыт у нас построен на маркетплейсах. Мы есть на трех. За прошлый месяц мы продали на:Всего — 26 400 000 ₽.
В натуральном выражении это 4452 пуфика и 538 позиций бескаркасной мебели.
Продавать там может любой дурак. А вот зарабатывать сложно.
1. Под маркетплейсы нужно быстро подстраиваться
Ткань храним в цехе. Поставщики каждую неделю привозят комплектующие для новых партий. Сначала так делали, чтобы тратить меньше денег на материалы. Потом поняли, что так нужно делать, даже когда есть лишние деньги.
Но главное не это. Маркетплейсы работают так: чем чаще покупают какую-то модель — неважно, из-за рекламы или стихийно — продажи начинают расти в геометрической прогрессии именно по этой модели и цвету. Поэтому важно перестраивать производство на нужные модели. Двухнедельный цикл производства позволяет это подлавливать.
2. Маркетплейс не стремится к тому, чтобы селлер зарабатывал
Есть такая штука — медиана. Допустим, ты продаешь пуфик за 2000 ₽ весь месяц. Медианная цена — 2000 ₽. Когда маркетплейс предлагает войти в акцию, он берет эту медианную цену и просит сделать скидку до 1900 ₽.
Так производители доигрываются до того, что участие в акциях становится либо нулевым, либо убыточным. Половина моих знакомых мебельщиков говорит, что на маркетах торговать невыгодно. В 50% случаев это не потому, что маркет плохой, а потому что они сами загнали цену.
3. Конкуренты
Раз в два месяца в нашей категории «пуфы» появляется кто-то новый. Покупает у нас пуфик, делает копию и начинает продавать на 250 ₽ дешевле.
В январе было еще веселее. Декабрь закончили в топ-2 на Озоне по пуфикам. Заходим в январь — и вдруг три селлера начинают сливать аналогичный продукт, еще и вкачивают в рекламу больше денег. Наши продажи падают, и не только у нас, а у всех производителей мебели.
Оказалось, эти три селлера сделали много мебели к ноябрьской распродаже 11.11 на Озоне. А она не отработала так, как планировали. У них осталось много остатков на складах.
В декабре у них огромное количество продукции, которая не продается в нужных объемах. Озон говорит: «У вас платное хранение начинается». И они заходят в январь и просто сливают остатки по себестоимости.
В середине марта всё это закончилось, и мы вернули четвертое место. Эти ребята выдохлись. Компании, которые я видел в феврале на первых местах, сейчас даже в топ-10 не попадают.
4. Сезонность
Декабрь очень продажный, январь — не очень. Но производственная сезонность и сбытная — это разные вещи. В январе продажи слабые, но на производстве запара — закрывают заказы, которые в декабре не успели.
У меня построено так, чтобы скачков не было. Чтобы спрос наращивался постепенно, и объём производства тоже, без скачков.
Во-первых, мы торгуем на маркетплейсах. Они балансируют сезонность по регионам. Когда в Москве спад, на юге еще покупают.
Во-вторых, у нас небольшая доля рынка. Мы в пуфиках занимаем 2,5% Озона. Это много для нас, но мало для рынка в целом. Чтобы в несезон загрузиться так же, нам просто нужно больше клиентов.
Поэтому мы закладываем больше рекламного бюджета, выпускаем новые модели, подключаем способы доставки в дальние города, чтобы в несезон продавать столько же.
В-третьих, мы управляем складскими запасами. Сейчас нам нужно 24 швеи, в декабре понадобится 34. Если бы я взял этих 10 швей только на декабрь, то потом бы их уволил.
Поэтому с августа нанимаю трёх дополнительных швей вместо 10 в декабре. Они постепенно шьют запас к декабрю, вкладываем деньги на запас. В декабре весь этот избыток продается, мы возвращаем оборотные деньги. И никого сокращать не приходится.
То же самое с отпуском. У нас в июле 2 недели отпуска. Мы уже с марта потихоньку увеличиваем складские остатки. В июле все продается, и мы снова в нормальном режиме.
В-четвертых, мы готовимся к несезону заранее. Начинаем в конце прошлого года поднимать цены, чтобы они адаптировались на маркетплейсе за месяц-полтора. К февралю у нас есть дополнительные бюджеты. Часть денег из повышенной цены, часть — из своей прибыли. Получается ощутимый рекламный бюджет.
Наша задача — сохранить объем. А объем — это люди, которых загружаешь работой. У других производителей в несезон либо трехдневка, либо отпуска за свой счет. У нас зарплаты на производстве одинаковые, по 100 000 ₽.
Расходы мебельного производства
Считаю на обороте 26,6 млн ₽ в месяц.Сырье — 11 700 000 ₽
Снабжение постоянно мониторит цены — мы всегда знаем, где подешевле, где подороже. Поставщики это тоже знают, поэтому, когда цена на товар снижается из-за доллара, они сами нам звонят, предлагают скидку.Но не стремимся к самой низкой себестоимости, нам важны человеческие отношения тоже. Если поставщик может дать скидку — мы благодарны, если нет — мы всё равно продолжаем работать. Мы стремимся к долгосрочному сотрудничеству. Если партнер на тебе не зарабатывает, через полгода ему станет невыгоден контракт.
Все поставщики работают с нами с открытия, мы хорошо общаемся, помогаем друг другу. Поставщик ткани может позвонить и сказать: "Слушай, план продаж не выполняем, можешь лепешку кинуть в предоплату?" Это нормально. Они спрашивают о ценах конкурентов, потому что знают, что мы мониторим цены. И мы тоже спрашиваем о наших конкурентах — они ведь продают сырьё не только нам.
Сотрудники — 4 000 000 ₽
У нас нет окладов, только сделка.Рабочие в основном молодые ребята, которых иногда обучаем с нуля. Главное, чтобы хотели работать.
Все работники взаимозаменяемы, могут работать на разных процессах. У каждого есть любимая операция на производстве. Но нет такого, что каждый занимается только тем, что хочет — если так будет, люди «пресытятся», им наскучит эта операция и они будут хуже работать в целом. Нужно чередовать. Этим занимается бригадир, он в курсе, кто что любит делать.
Молодой коллектив хорош тем, что у них нет убеждения, что я должен делать только то-то и то-то. Ребята могут даже перины зашивать после того, как набьют подушками — мы по процессу поняли, что так будет лучше. Старшее поколение в этом плане сложнее. Если опытному мебельщику сказать, что он должен что-то шить, он тебе весь мозг вынесет, как это неправильно.
Со швеями сложнее. Швейное училище в Казани закрылось 10 лет назад, швей в Татарстане мало, особенно хороших. Поэтому тут возрастной критерий не работает — у нас есть женщины и 60-ти лет, и 35. Главное, чтобы работа делалась хорошо, и чтобы человек ладил с коллективом.
В швейном цехе каждая операция замерена по времени, есть расценка за минуту. Минимальная выработка — 150 производственных единиц в месяц, это, например, 150 пуфиков. Если человек делает меньше, нам неинтересно с ним работать. При такой выработке зарплата швеи 84 тысячи. Все, что выше — по желанию сотрудника.
Кто-то хочет больше заработать, выходит в субботу-воскресенье. Максимум делают 200 единиц — тогда зарплата 110 тысяч. Больше не даем, потому что начинается большой процент брака.
Закройщики работают парами. У них сделка выше — от 100 до 150 тысяч.
Работаем с 8 до 6, в день 1 перерыв на обед и 2 перерыва по полчаса. Некоторые на работе с 7, потому что если ехать на работу к 8 утра, потратишь час из-за пробок. А в 7 утра за 20 минут доберешься.
Команда в перерывах рубится в теннис
Ещё у нас есть маркетологи — менеджеры маркетплейсов. С ними всё грустно: за 2 года было 25 кандидатов на разные позиции. Никто не подошел. Все говорят, что умеют зарабатывать на маркетплейсах, а на деле — приходят после курсов, без опыта.
Сейчас у нас работает девушка, которая пришла в 18 лет, ничего не умела. Быстро вникла во всё, сейчас она полноценная часть команды. Ну и руководитель маркетинга — девушка, с которой мы начинали, когда нас было всего трое. Когда познакомились, она была контент-менеджером на мебельном сайте.
Еще в отделе маркетинга у нас логист и администратор отгрузок. И все.
Себе первые 2 года не платил зарплату. С прошлого года забирал 100-150 000 ₽ в месяц, с этого года забираю 200 000 ₽.
Аренда — 886 000 ₽
Всё производство находится на втором этаже. Всё перевозим на огромных грузовых лифтах. Один для материалов, другой для готовой продукции.На первом этаже такая же площадь стоила бы примерно 1,2 млн ₽.
Сначала арендовал 150 квадратов в углу здания. Знал, как буду расширяться — просто двигался по этажу. За 3 года расширялся 7 раз. Сейчас занимаем 1286 кв. м производства плюс 250 м — это склады.
Я в хороших отношениях с арендодателями. Помог им закрыть фабрику так, чтобы они заработали денег. Сейчас они помогают, когда мне что-то нужно, я им благодарен. Я им тоже помогаю. Хотя, когда я у них работал, мы так спорили, что стены тряслись.
Обеспечение производства — 175 000 ₽
1. Дни рождения и корпоративыЖенщинам на день рождения компания выделяет 5 000 ₽ плюс классный букет от партнерского цветочного. Мужчинам к этим 5 000 ₽ руководитель производства придумывает подарок.
Раз в год вывожу всю компанию на годовщину в другой город. В мае 32 человека летали в Калининград на 4 дня. Бюджет поездки — около 800 000 ₽. Люди могут брать детей, жен, мужей.
Это работает. У нас есть иерархия, но мы все друг с другом хорошо общаемся, некоторые дружат.
Получилось собрать хороший коллектив. Например, в декабре 2024 было много форс-мажоров. Иногда заваливало дорогу, нам не успевали доставлять материалы вовремя. Тогда ребята работали в пятницу до двух ночи, вышли в субботу и доделали все к понедельнику, потому что в понедельник у нас отгрузка. Сами, без просьб. Потому что они понимают важность и не нужно им ничего объяснять про план и сроки.
Если швея подойдет к обивщику и скажет, что полочка сломалась, он отложит свою работу и починит. Это не его обязанность, но он сделает. А если кому-то нужен пуфик для дома, он подойдет к руководителю производства, скажет какой нужен, и попросит удержать себестоимость из зарплаты.
Если что-то сломается, прежде чем купить новое, это постараются починить. У нас нет кладовщиков — я знаю, что никто ничего не украдёт. Если попадётся плохой человек, его вытеснит коллектив. Такие случаи были.
Если знают, как можно что-то сделать лучше, делают. Например, первое время мы просто выкидывали 10% поролона. Любой бескаркасный диван делается из стандартного листа, но нам нужно было только 0,9 листа. Остальное — обрезки. И я не только покупал эти 10% впустую, но еще и платил за вывоз отходов на мусорку.
Пацаны на производстве первыми додумались — а что если эти полоски склеивать? Мы связались с заводом по производству поролона, спросили: не ухудшит ли это качество? Они сказали, что нет.
Теперь мы сохраняем 10 листов поролона в неделю. Один лист стоит 4 тысячи рублей. Экономим 40 000 ₽ в неделю, половина сэкономленных денег идёт на прибавку к зарплатам в цехе, так договорились.
Потом парни придумали купить дробилку, в ней стали молоть куски поролона, которые нельзя склеить. Получившейся кашей набиваем подушки вместо покупной смеси. Еще 15 000 ₽ в неделю, и снова пополам.
За полтора года пришли от отходного производства к безотходному. Раньше платили за вывоз мусора, теперь весь поролон идет в дело.
2. Остальное
Рулетки, иглы, доставка материалов, ремонт оборудования.
Например, в марте потратили 18 тысяч на ремонт: 6 тысяч — мастер настраивал станок, почистил его. Еще 6 тысяч — дробилка сломалась, приварили новые детали, которые дробят. И еще 6 тысяч — выключатель станка починили, который поролон струной пилит.
Но три месяца до этого вообще на ремонты не тратил. Поэтому отдельной статьи расходов на амортизацию у меня нет.
Сюда же входят сопроводительные наклейки для маркетплейсов — где-то 10-15 тысяч из суммы. И вывоз мусора — 20-30 тысяч в месяц за два-три контейнера.
Комиссии маркетплейсов — 1 820 000 ₽
Комиссии маркетплейсов — это не фиксированная цифра, как многие думают.То маркет компенсирует часть комиссии за участие в акции, то баллы начисляет, то уменьшает комиссию на сумму скидки, которую дает за свой счет. Например, покупатель видит наш пуфик за 2200 ₽, а мы выставили за 2500 ₽. Эти 300 ₽ скидки маркетплейс дает из своей комиссии.
Стандартная комиссия в категории мебель на ВБ — 17%. Но, в зависимости от активности в акциях, компенсаций, спецусловий для топ-селлеров, эта цифра может быть сильно меньше.
Поэтому когда я говорю про средние комиссии — на OZON это 13,37%, на WB — 2%, в Яндекс.Маркете — 2,5%, — это уже сниженные показатели с учетом всех компенсаций. Реальные цифры, которые мы платим после всех манипуляций.
Ещё раньше мы считали маржу по каждому маркету отдельно. Озон показывает 25%, Яндекс — 15%, ВБ — 30%. Чтобы каждый из маркетплейсов давал прибыль, логично поднимать цену на Яндексе и снижать на WB, да?
Нет. Поднимешь цену на каком-то маркетплейсе — там продажи упадут. Поэтому мы начали считать общую экономику. Если есть сверхприбыль на одном маркете, вкладываем ее в «недоприбыль» другого.
Такой подход дает нужную маржу на компанию в целом, можем прогнозировать прибыль.
Маркетинг — 100 000 ₽
В месяц 100-200 тысяч тратим на всё, что не связано напрямую с рекламой на маркетплейсах.Сейчас вкладываемся в 3D-модели — хотим полностью отказаться от фотосессий.
Получается так
Покупаем рекламу у блогеров — внешний трафик на маркетплейсы. Пост в телеграм-группе на 50 000 подписчиков стоит 1 500 ₽. Тратим на всё это тысяч 10-15 в месяц.
Используем рекламу в Яндекс.Директе, чтобы повышать продажи в наших магазинах на маркетплейсах. Десять дополнительных продаж, например, на Озоне поднимают карточку в поиске, и потом еще больше продаж получаем сверху. Хотя обычно льют на сайт, потому что там выгоднее продавать, нет комиссий от маркетплейсов.
Плюс SEO, дизайнерские услуги — нанимали фрилансеров на эти работы, но сейчас у нас человек в штате почти всё делает.
Собрал все расходы в таблицу, цифры округлил
Сколько зарабатывает мебельное производство на маркетплейсах?
Наш средний месячный оборот — 26 миллионов рублей.
Посчитал на примере одного месяца. Прибыль — 1 452 000 ₽, рентабельность 5,5%
За четыре года я ни разу не выводил прибыль. Все деньги уходят в развитие.
У нас обычно есть план на всё. Поставщики цену подняли — ну окей, смотрим, что можем оптимизировать. Конкуренты демпингуют — держим свою цену, ждем. Знаем, что через месяц-два они выдохнутся, потому что работать в минус долго никто не может. Что-то непонятное с рынком — думаем, что можем сделать, тестируем гипотезы.
Но вообще страшно. Боюсь, что настанет момент, когда мы не сможем ничего придумать.
Иногда ходим на экскурсии к большим фабрикам, смотрим, как они устроены. К себе не пускаем.
Знаю что каждый сотрудник фабрики прочитает эту статью, поэтому хочу воспользоваться случаем и сказать спасибо за все ваши труды, ценю каждого. И не забывайте: в офисе кофемашина и я, как вы знаете, всегда жду на кофе.
