Почему магазины автозапчастей разоряются, когда спрос только растет?

[vaspvort]

Я провел исследование российского рынка автозапчастей B2C – и знаете что? Большинство предпринимателей в этой нише совершают одну и ту же ошибку: они пытаются конкурировать ассортиментом и ценами, когда клиенту нужно совсем другое.

Честно говоря, я сам сначала не понимал, почему при растущем спросе на запчасти столько магазинов едва сводят концы с концами. Цифры ведь впечатляют: автопарк стареет, объем рынка растет, а маржа... падает до смешных 5–8%, согласно данным обращения ритейлеров в Минфин.

Ключевое открытие​

На этом рынке побеждает не тот, кто продает товар, а тот, кто решает проблемы клиента в своем сегменте.

Звучит как избитая маркетинговая фраза? Возможно. Но судите сами: автомобилист с поломкой переживает настоящий кризис – он теряет мобильность, время и деньги. Для него покупка запчасти – это не покупка товара, а решение проблемы. И компании, которые это понимают, показывают совсем другие результаты.

Давайте посмотрим, какие кризисы переживают разные клиенты и как на этом можно построить прибыльный бизнес.

Сегмент 1: B2C (частные клиенты) – кризис неопределенности​

Согласно исследованиям, более 50% автовладельцев сейчас сами покупают запчасти через интернет. Но знаете, что их реально беспокоит? Они боятся:

• Купить не ту деталь
• Нарваться на подделку
• Потратить деньги впустую

"Я не знаю, что мне нужно, и боюсь ошибиться".

Точный подбор по VIN с гарантией​

Магазины, внедрившие системы подбора по VIN, уверенно занимают свою нишу на рынке. Клиенты ценят возможность получить правильную деталь с первого раза, и именно за эту уверенность они готовы платить.

Важный технологический аспект: инвестиции в программное обеспечение для подбора запчастей окупаются за счет снижения возвратов. Многие используют системы учета вроде

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация

с интеграцией со специализированными платформами. Например, возможность подключения к ABCP — платформе для интернет-магазинов запчастей. Система автоматически подгружает заказы из интернет-магазина, создает задачи по сборке, находит клиентов в базе и сохраняет все данные о доставке и оплате.

В результате отпадает необходимость вручную переносить заказы в учетную систему, что сокращает риск ошибок и экономит 1-2 часа работы менеджера ежедневно. Особенно это выручает при пиковых нагрузках, когда количество заказов резко возрастает.

Борьба с контрафактом как основа позиционирования​

По данным Союза автосервисов России, доля контрафакта на российском рынке автозапчастей составляет от 25–30% до 50%.

Крупные игроки рынка внедряют собственные системы проверки. Например, оптовый маркетплейс Froza реализовал программу «Антиконтрафакт» в сотрудничестве с лидерами рынка (EMEX, Рольф, Авилон) – они гарантируют, что через их платформу продаются только легальные запчасти.

Образовательный контент и честные консультации​

Как отмечают эксперты, магазины запчастей, которые создают обучающие материалы и делятся полезной информацией о выборе запчастей, формируют лояльную аудиторию.

Сегмент 2: СТО и автомастерские – кризис времени​

Для сервисов и мастеров главный кризис – это время. Каждый час простоя машины на подъемнике – это потеря денег и репутации.

Вот как позиционируют себя успешные компании в этом сегменте:

Горячий склад ходовых позиций​

Чтобы не хранить редкие запчасти, магазины переходят на модель "склад поставщика". По сути, это B2B-дропшиппинг: товар лежит у дистрибьютора или производителя и оттуда напрямую отправляется клиенту после заказа. Магазин выступает посредником, получая комиссию.

Есть также схема "консигнационных складов" прямо на территории популярных СТО. Механики берут детали со стеллажа, устанавливают клиентам, а магазин периодически пополняет запас и получает оплату за использованные позиции. Это ускоряет ремонт (нет ожидания доставки) и гарантирует магазину продажи. СТО не замораживают средства в товаре, но всегда имеют нужные запчасти под рукой.

Экспресс-доставка в режиме "скорой помощи"​

Для снижения расходов на курьеров небольшие магазины открывают свои пункты выдачи в разных районах города или партнерятся с существующими (например, договариваются с сервисом или шиномонтажкой выдавать у них заказы). Покупатель может сам забрать запчасть рядом с домом – это быстрее и дешевле, чем индивидуальная доставка.

Особенно такой подход хорош для тяжеловесных деталей (диски, аккумуляторы): экономится значительная сумма. Крупные сети активно используют этот метод – до 80% заказов может выдаваться через собственные пункты, что разгружает логистику последней мили.

Техническая поддержка для мастеров​

Многие точки предлагают установку купленных деталей, техническое обслуживание, консультации.

Доход от услуг (обычно маржа выше 30%) помогает компенсировать низкий заработок на продаже самой детали. Например, установка лампочки или масла может принести больше прибыли, чем их продажа.

Простейшие услуги: замена масла, фильтров, щеток стеклоочистителя — можно организовать прямо при магазине с минимальными вложениями.

Сегмент 3: Корпоративные автопарки – кризис предсказуемости​

Для компаний с автопарками главная боль – непредсказуемые простои и затраты. Им критически важно планирование.

Как на этом зарабатывают магазины:

Контракты с гарантированными сроками​

Поставщики предлагают компаниям контракты с четкими сроками поставки. Автопарки готовы платить премию за предсказуемость и гарантированные поставки.

Планирование ТО и заблаговременные заказы​

Некоторые магазины разрабатывают для клиентов системы, которые помогают прогнозировать потребность в запчастях на основе пробега и состояния автопарка. Выгода для клиента – экономия на плановом обслуживании. Выгода для магазина – стабильный оборот и возможность планировать закупки.

Универсальные стратегии для всех сегментов​

Независимо от выбранного сегмента, есть стратегии, которые работают для любого бизнеса автозапчастей:

1. Управление ассортиментом и борьба с неликвидами​

Неликвиды – настоящая головная боль для магазинов запчастей. По словам экспертов, "у любого магазина и автосервиса неизбежно накапливается неликвид из-за ошибок прогнозирования спроса и отказа клиентов от заказанных деталей".

Что делать с залежавшимися деталями? Вот проверенные стратегии:

• Ревизовать склад и выявлять позиции, лежащие дольше определенного срока (обычно >6–12 месяцев)
• Выставлять список неликвидов на отраслевых площадках для коллег (внутренние форумы, чаты автодилеров)
• Продавать оптом более крупному дистрибьютору даже с убытком
• Реализовывать через маркетплейсы по цене ниже закупочной (лучше вернуть хоть часть средств, чем держать годы)
• Обмениваться с другими магазинами (бартер редкими позициями, которые нужны друг другу)

Некоторые сервисы (например, Sort1) предлагают автоматизировать оценку и распродажу неликвидов, ориентируясь на актуальные мелкооптовые цены аналогов. Это помогает быстро понять, сколько можно выручить и кому предложить залежавшийся товар.

2. Маркетплейсы как дополнительный канал​

Модель FBS (Fulfillment by Seller) позволяет небольшому магазину торговать на Wildberries/Ozon, сохраняя склад у себя. При заказе на маркетплейсе товар упаковывается силами продавца и передается службе доставки площадки. Это открывает доступ к миллионам клиентов без затрат на собственный сайт и рекламу.

При этом важно просчитывать реальную маржу с учетом всех комиссий и затрат. Например, комиссия Wildberries для автозапчастей составляет 17%, плюс логистика, плюс возможные возвраты.

Чтобы вы могли точно оценить рентабельность работы на маркетплейсах с учетом всех комиссий и затрат, мы подготовили бесплатный шаблон таблицы для расчета юнит-экономики. Таблица поможет сравнить эффективность продаж по разным моделям (FBS/FBO/FBW) на Wildberries и Ozon, рассчитать реальную прибыль и выбрать оптимальную стратегию для ваших товаров.

3. Баланс между маржой и оборотом​

Для автозапчастей, где маржа мала, критически важно понимание прибыли или убытка с одной единицы товара/заказа. Каждый товар должен "нести" на себе часть постоянных расходов – аренды, зарплаты, коммунальных – плюс переменные затраты – доставка, упаковка, эквайринг.

Чтобы нивелировать низкую маржу, компании стараются увеличить сумму покупки. В ход идут upsell и cross-sell: к основному товару предлагают сопутствующие (пример: при продаже тормозных колодок предложить тормозную жидкость). Это повышает валовую прибыль с одного клиента.

Как определить свой сегмент?​

После всего исследования я составил простой чек-лист, который поможет определить, в каком сегменте вам лучше работать:

1. В каком сегменте у вас больше экспертизы и опыта?
2. Какие логистические и складские возможности у вас есть?
3. Какой финансовой подушкой вы располагаете (для отсрочек, инвестиций в склад)?
4. С каким типом клиентов вам комфортнее работать?
5. В каком сегменте конкуренция в вашем регионе меньше?

Вывод: перестаньте продавать запчасти​

Главный вывод, который я сделал из своего исследования: перестаньте воспринимать себя как продавца запчастей. Станьте тем, кто решает конкретный кризис клиента.

Когда вы меняете парадигму с "я продаю товар" на "я решаю проблемы", трансформируется всё – ваше позиционирование, маркетинг, сервис, даже ценообразование.

И в мире, где маржа на автозапчасти постоянно снижается под давлением маркетплейсов и параллельного импорта, это единственный путь построить устойчивый, прибыльный бизнес.

Выберите свой сегмент. Определите, какой кризис клиента вы будете решать. И станьте в этом лучшими.

P.S. А в каком сегменте работаете вы, и какие кризисы решаете? Делитесь в комментариях!

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация