Психология продаж: как использовать поведенческие науки для повышения конверсии

[Собака]

Сегодня только качественного продукта для дальнейшего развития уже недостаточно. Чтобы выделиться на фоне конкурентов, необходимо точно знать, чем руководствуются покупатели при принятии решений. Здесь на помощь приходит психология продаж, основанная на исследованиях поведения и нейромаркетинга.

Как работает психология покупателя​

Процесс принятия решения о покупке — сложная комбинация познавательных процессов, социальных факторов и эмоций. Например, когда человек планирует купить крем или шампунь на маркетплейсе, он редко руководствуются только логикой и фактами. На выбор влияют и другие факторы, некоторые из них могут выглядеть иррационально:

• Покупка часто связана с удовлетворением эмоциональных потребностей — стремлением к счастью, уверенности, успеху или принадлежности к определенной группе. Шампунь, который обещает сделать волосы роскошными и блестящими, закрывает потребность быть красивой и успешной.
• Мнение друзей, семьи, лидеров мнений и социальных сетей влияет на наше восприятие и выбор. Рекомендации в этом смысле играют не последнюю роль: люди предпочитают покупать товары с высоким рейтингом, большим количеством положительных отзывов.
• Наш мозг склонен упрощать информацию, используя простые правила и шаблоны. Например, многие бренды используют яркие и привлекательные упаковки, чтобы выделиться на полке магазина. Мы воспринимаем такие продукты как более ценные и качественные, выделяем их среди остальных.

Важно понимать, что большинство наших действий совершается автоматически, на основе сформированных привычек. Мы даже не отдаем себе в этом отчет, просто выбираем, покупаем, советуем.
С точки зрения продавца понимание этих аспектов позволяет создавать более эффективные маркетинговые стратегии, апеллирующие к эмоциям и особенностям восприятия потенциального покупателя.

Какие поведенческие паттерны повышают конверсию​

Поведенческие науки предлагают множество эффективных стратегий, которые можно успешно применить в маркетинге для увеличения продаж. Рассмотрим некоторые из них и их применение на примере бьюти-сферы.

• Эффект дефицита. Люди склонны ценить то, что ограничено. Это можно использовать, предлагая лимитированные коллекции или наборы. Например, бренд косметики может запустить ограниченный тираж блесков для губ, что может вызвать ажиотаж и желание приобрести продукт как можно скорее.
• Социальное доказательство. Люди часто ориентируются на мнение окружающих. В маркетинге косметики это можно использовать, публикуя отзывы довольных клиентов, демонстрируя популярность продукта в социальных сетях или приглашая известных блогеров для тестирования новинок. Например, популярный бьюти-блогер рекомендует новую линию ухода за кожей, что повышает интерес к продукту.
• Авторитет. Люди склонны доверять экспертным мнениям, особенно авторам любого бренда. Также можно сотрудничать с дерматологами, косметологами или другими профессионалами в области красоты. К примеру, бренд может привлечь известного дерматолога для разработки новой линии средств по уходу за кожей или получения его рекомендаций.
• Взаимность. Люди часто отвечают взаимностью. В маркетинге очень хорошо работает Promo материал.

От принципов перейдем к практическим методам и посмотрим, что можно сделать для повышения продаж.

Нейромаркетинг: как использовать реакции мозга для повышения конверсии​

Нейромаркетинг — это инновационный подход, объединяющий нейронауку и маркетинг для глубокого изучения реакций мозга на различные стимулы. Он позволяет выявить, что именно привлекает внимание потребителей и вызывает у них положительные эмоции и, скорее всего, может привести к покупке.

• Айтрекинг — отслеживание движения глаз помогает понять, какие элементы упаковки, сайта или рекламы привлекают наибольший интерес. Например, яркая упаковка туши для ресниц может вызвать непроизвольное внимание, что увеличивает шансы на покупку.
• ЭЭГ (электроэнцефалография) — измерение электрической активности мозга позволяет оценить эмоциональную вовлеченность и уровень когнитивной нагрузки при взаимодействии с продуктом. Если при просмотре рекламы крема для лица наблюдается повышенная активность в областях мозга, связанных с удовольствием, это может свидетельствовать о высокой эмоциональной привлекательности продукта.
• ФМРТ (функциональная магнитно-резонансная томография) — визуализация активности мозга помогает выявить, какие области активируются в процессе принятия решения о покупке. Например, при тестировании новой линии антивозрастных кремов ФМРТ может показать, что у потребителей активируются зоны мозга, связанные с доверием и безопасностью, что повышает их готовность к покупке.
• Анализ мимики — изучение выражения лица позволяет определить эмоции, которые вызывает продукт или реклама. Если после просмотра ролика о новом парфюме у потребителей наблюдается улыбка и расслабление мышц лица, это может указывать на успешное воздействие на эмоции и повышение лояльности к бренду.

Исследования не должны оставаться только в теории. Посмотрим, как это работает в производстве и продажах бьюти-средств.
Эффективная реклама антивозрастного крема, вызывающая положительные эмоции и доверие, может значительно увеличить продажи. Например, использование изображений счастливых и ухоженных лиц в рекламе может активизировать зоны мозга, связанные с удовольствием и удовлетворением.
Разработка новых косметических продуктов с учетом данных нейромаркетинга позволяет создавать продукты, которые максимально соответствуют ожиданиям и потребностям потребителей. Это может быть создание кремов с натуральными ингредиентами, которые вызывают положительные эмоции и ассоциации с природой и здоровьем.
Таким образом, нейромаркетинг открывает новые возможности для брендов в создании эффективных маркетинговых стратегий, которые делают их продукты более привлекательными и востребованными на рынке.

Практические инструменты для внедрения психологии продаж​

Для улучшения пользовательского опыта и повышения конверсии в сфере косметики применяются различные методы анализа и оптимизации.

• A/B тестирование позволяет сравнивать эффективность разных вариантов элементов интерфейса, таких как заголовки, кнопки и изображения. Можно протестировать два варианта главной страницы с разными изображениями продуктов, чтобы определить, какое из них привлекает больше внимания и стимулирует покупку.
• Регулярные опросы и анкетирование помогают собирать обратную связь от клиентов, выявляя их предпочтения и потребности. Например, можно провести опрос среди покупателей, чтобы узнать, какие продукты они хотели бы видеть в ассортименте или какие характеристики для них наиболее важны.
• CRM-системы собирают и анализируют данные о клиентах, что позволяет персонализировать предложения и улучшить взаимодействие. CRM-система может автоматически отправлять персонализированные предложения по уходу за кожей на основе предыдущих покупок и предпочтений клиента, что повышает лояльность и стимулирует повторные покупки.

Внедрение психологии продаж требует системного подхода, включающего в себя изучение целевой аудитории, применение поведенческих паттернов, использование нейромаркетинговых исследований и постоянную оптимизацию маркетинговых стратегий на основе данных. Только так можно добиться значительного повышения конверсии и построить долгосрочные отношения с клиентами.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация