Коммерческое предложение — это как приглашение нa разговор с клиентом. Это письмо, документ или презентация, где вы просто и понятно рассказываете, что именно предлагаете, сколько это стоит, почему купить стоит именно у вас и как это поможет клиенту. Главная задача коммерческого предложения — заинтересовать и начать переговоры или сразу продать ваши услуги.
Когда необходимо коммерческое предложение
B2C
Если бизнес продает товары и услуги напрямую людям, то есть B2C (магазины одежды, салоны красоты, кафе и так далее), то коммерческое предложение заменяется обычным прайс-листом или меню. Покупатель приходит за услугами благодаря другим способам, например через рекламу, и изучает цены и услуги на сайте, в соцсетях, в каталоге или в прейскуранте.
B2B
Если бизнес продает бизнесу (производители и поставщики офисной техники, рекламные или «эйчар»-агентства, оптовые поставщики, производители промышленного оборудования, логистические компании), то нужно уметь составлять коммерческое предложение для уже существующих и потенциальных бизнес-клиентов.
Кто может подготовить коммерческое предложение (КП)
Компания может подготовить несколько шаблонов КП для разных клиентов и ситуаций. Потребуются усилия нескольких специалистов.
Маркетолог поможет проанализировать продукт, выделить его сильные стороны, сформулировать предложение для разных групп клиентов.
Копирайтер придумает слоган и кратко изложит выгоды для клиента.
Менеджер по продажам подскажет, с какими вопросами обращаются клиенты, с какими возражениями сталкивается в процессе продажи. Он может адаптировать шаблон КП под конкретного покупателя.
Дизайнер поможет оформить документ.
Виды коммерческих предложений, порядок подготовки, примеры
В зависимости от ситуации выделяют разные виды коммерческих предложений: холодное и горячее.
Холодное коммерческое предложение отправляют потенциальному клиенту, которому хотят предложить услуги или товар. Это первый шаг к установлению деловых отношений, задача — заинтересовать и вызвать желание узнать больше, а то и сразу купить. Такое предложение обычно более общее, потому что клиент еще не знает о вас ничего, а вы мало что знаете о нем, но при этом оно емкое: должно привлекать внимание и выделять УТП (уникальное торговое предложение) вашего бизнеса. Можно потратить больше времени: разузнать про нужды потенциального клиента и подготовить коммерческое предложение специально для него. Но есть риск не попасть в задачи бизнеса и потерять время.
Пример:
В тексте письма лучше коротко рассказать о себе и об отличаях вашего бизнеса от остальных, а в конце добавить призыв к действию. Во вложении к письму можно добавить презентацию, где будет больше информации: о бизнесе, о показателях, о клиентах, с которыми уже работаете, об услугах или товарах, примерные цены, а также исследование целевой аудитории — кто может быть заинтересован в продукте. В конце презентации оставьте слайд с вашими контактными данными.
Горячее коммерческое предложение отправляют клиенту, который уже проявил интерес — запросил информацию, участвовал в презентации, или вы уже обсуждали детали, а может, даже успели поработать. Это предложение более персонализированное и конкретное. В нем важно учитывать потребности и запросы клиента, показать цены, условия и сроки, потому что часто горячее коммерческое предложение закрепляет договоренности между вами и клиентом.
Пример:
В сообщение желательно добавить резюме прошлого разговора, анализ запросов или обратной связи от клиента, уточнение деталей, подробное описание условий сотрудничества, индивидуальные скидки или бонусы (если уместно) и призыв к сотрудничеству.
Структура коммерческого предложения
1. Изучите клиента и его потребности
Перед тем, как писать, узнайте как можно больше о потенциальном покупателе: чем занимается, какие задачи решает, что для него важно. Это поможет сделать предложение максимально релевантным и персонализированным.
2. Определите цель коммерческого предложения
Четко сформулируйте, чего хотите добиться — заинтересовать, назначить встречу, получить обратную связь, продать продукт или услугу.
3. Напишите заголовок
Первое, что увидит клиент, — заголовок. Он должен быть коротким и цепляющим, сразу объяснять суть предложения и привлекать внимание. Например:
«Автоматизация склада за две недели — экономьте время и деньги»
4. Вступление — приветствие и контекст
Обратитесь к клиенту по имени (если возможно), представьтесь и кратко напомните, почему обращаетесь. Например:
«Здравствуйте, Иван! Рады предложить вам современное решение для эффективного учета товарных остатков».
5. Опишите предложение и его преимущества
Расскажите, что именно вы предлагаете и какую пользу это принесет клиенту. Делайте акцент на решении проблем покупателя и уникальных преимуществах вашего продукта или услуги.
6. Укажите условия сотрудничества
Здесь можно назвать цену, сроки, дополнительные услуги, способы оплаты, гарантию или бонусы. Главное — все должно быть понятно и прозрачно.
7. Призыв к действию
Напишите, что вы хотите, чтобы клиент сделал дальше — позвонил, ответил на письмо, назначил встречу или заказал услугу. Сделайте призыв четким и простым. Например: «Давайте назначим звонок в удобное для вас время».
8. Контактные данные и подпись
Обязательно укажите, как с вами связаться: телефон, email, ссылки на соцсети или сайт. Добавьте свое имя и должность.
9. Проверьте и отредактируйте
Проверьте текст на ошибки, убедитесь, что он логично структурирован и вся важная информация в нем есть. Желательно, чтобы письмо было коротким, остальную информацию можно добавить в отдельную презентацию.
10. Отправьте и иногда напоминайте о себе
После отправки КП не забудьте через несколько дней уточнить, получили ли его и есть ли вопросы. Это поможет поддерживать интерес и увеличить шансы на успех.
Как писать и как не писать коммерческое предложение
Что нужно писать в коммерческом предложении: структура
Что не нужно писать в коммерческом предложении
Клиентов раздражает использование шаблонных выражений вроде «самый лучший», «качественный», «удобный». Предоставляйте доказательства своей уникальности и ценности.
«Наша компания предлагает качественные услуги»
«За последний год наша компания помогла повысить продажи нашим клиентам на среднем уровне в 20%»Отсутствие выгоды для клиентa. Если вы много описываете особенности своей компании вместо того, чтобы показать пользу от использования ее продуктов или услуг, то ваше коммерческое предложение — плохое.
«Компания была основана в 2010 году и имеет большой штат квалифицированных специалистов» «Использование нашей CRM-системы позволило другим компаниям автоматизировать процессы управления клиентами и сократить издержки на маркетинг на 25%»Недостаточная сегментация аудитории. Одно предложение не подходит всем подряд. Учитывайте целевую аудиторию и адаптируйте содержание под нее.
«Предлагаем широкий спектр услуг для всех отраслей экономики» «Специализированное программное обеспечение для производителей мебели»Что делать после отправки коммерческого предложения
Сначала убедитесь, что письмо дошло до получателя. Можно попросить уведомление о прочтении или уточнить у клиента лично.
Позвоните или напишите клиенту спустя пару дней. Просто напомните о своем предложении и уточните, изучил ли он его. Узнайте, понравилось ли вашему клиенту предложение, есть ли у него вопросы или пожелания. Эти ответы помогут улучшить вашу следующую попытку.
Если клиент хочет сотрудничать, обсудите детали работы вместе: цену, срок выполнения заказа, гарантии качества.
И вот, наконец, заключение официального договора. Убедитесь, что все условия прописаны четко и понятно. Правильно заполните реквизиты обеих сторон.
Коротко
- Коммерческие предложения для B2B и B2C отличаются: для конечного потребителя важно обратить внимание на ключевые преимущества продукта или услуги; для компаний — важно наладить первый контакт, найти человека, который принимает решение, и рассказать о выгодах сотрудничества.
- Коммерческое предложение может быть холодным или горячим. Холодное КП отправляют новичку, чтобы привлечь внимание и вызвать интерес. Горячее — более персонализированное, для клиента, который уже проявил интерес или ведет переговоры.
- После отправки документа удостоверьтесь, что клиент получил предложение, через пару дней напомните о нем, уточните вопросы, будьте открыты к диалогу, и если клиент готов — переходите к обсуждению условий и подписанию договора.
