В этой статье мы постарались интересно и вдумчиво подобрать термины, которые полезны в продажах и могут подчеркнуть высокую экспертность.
Кадр из фильма «Люди в черном»
Один кандидат на собеседовании поделился, как устроился на предыдущую работу. Он прошел собеседование, потом ему перезвонили и предложили выйти на неоплачиваемую стажировку. Пришлось согласиться, потому что время поджимало, нужно было платить за квартиру.
В назначенный день погладил рубашку и поехал в головной офис. Там ему дали рабочее место, наставника и он начал учиться. Говорит, что очень старался, даже телефон отключил, чтобы никто не отвлекал.
Ближе к обеду выяснилось, что стажировка все-таки оплачивается. А вечером по дороге домой включил телефон и понял, что ему названивал работодатель. Очень испугался, перезвонил, сбивчиво попытался объяснить, что все в порядке: получил рабочее место и приступил к обучению.
Двадцать минут на том конце провода пытались понять где он мог учиться, если его точно не было. А на следующий день, поднимаясь на лифте он понял, что перепутал этаж и случайно устроился в другую компанию.
A/B-тестирование
Способ сравнить две версии (версию A и версию
чего-либо, чтобы увидеть, какая из них работает лучше.A/P — Accounts Payable
Отдел, отвечающий за своевременную оплату счетов компании.A/R — Accounts Receivable
Отдел, отвечающий за отправку счетов, сбор платежей и работу с дебиторской задолженностью.ABC — Always Be Closing
«Всегда закрывай сделку»Кадры из фильма «Гленгарри Глен Росс (Американцы)»
ACV — Annual Contract Value
Годовая стоимость контракта. Финансовая сумма, которую клиент платит за год обслуживания.AE — Account Executive
Менеджеры по продажам, которые работают с готовыми квалифицированными сделками. Часто это называется экспертными продажами.AM — Account Manager
Менеджер, работающий с постоянными клиентами/ проектами.ARPA — Average MRR (monthly recurring revenue) per Account
Среднемесячная выручка по всей компании/ территории/ продукту.ARR — Annual recurring revenue
Метрика используется в компаниях, где контракты заключаются на год. ARR = 12 x MRR (среднемесячная выручка).B2C2B — Business-to-Consumer-to-Business
Модель, в которой контракт заключается между двумя организациями, но сам продукт предназначен для физлиц. Например, производитель продает через торговую сеть товары, предназначенные для обычных людей.BAB — Before-After-Bridge
Формула холодного письма. Начинается с описания проблемы, актуальной для потенциального клиента. Затем несколько слов об идеальной ситуации, в которой проблема отсутствует и некая связка с намеком на встречу или звонок.BDR — Business Development Representative
Должность в сфере продаж, на которой человек отвечает за поиск новых партнеров и других возможностей.Big data
Общий термин для больших массивов данных. Big data открывает новые возможности для роста продаж за счет скоринга, квалификации и профилирования клиентов.BP — Buyer Persona
Описание контактных лиц в идеальном клиенте: портрет, цели, мотивы, ожидания и опасения, алгоритм действий, приемлемый уровень цены, сроков и рисков, цикл финансирования, внутренние регламенты и т.д.CAC — Customer Acquisition Cost
Стоимость привлечения клиента: (расходы + зарплаты + комиссии + бонусы + накладные расходы) / количество новых клиентов за период времени.Cash flow
Сумма денежных средств от операционной деятельности, которая в настоящее время поступает в компанию и уходит из нее. Один из трех финансовых отчетов для руководителя компании. Имеет очень отдаленное отношение к Роберту Кийосаки и его творчеству.CCR — Customer Churn Rate
Метрика, используемая для измерения удержания и ценности клиентов. CR = (количество клиентов в начале периода измерения – количество клиентов в конце периода измерения) / (количество клиентов в начале периода измерения).LTV — Lifetime Value (CLTV — Customer Lifetime Value)
Прогноз, связывающий чистую прибыль со всеми будущими взаимоотношениями с клиентом.Cold Call
Холодный звонок. Подразумевается поиск новых клиентов. Когда менеджер по продажам пытается выйти на новых контактных лиц при разработке крупного корпоративного клиента, то такие звонки холодными зазывать не принято.CR — Conversion Rate
Количество клиентов, которые совершают действие, деленное на количество клиентов, которые могли бы это сделать. Например, если письма 100 потенциальным клиентам и 25 из них ответили, то коэффициент конверсии письма составляет 25%.Cross-selling
Увеличение среднего чека или цены контракта за счет дополнительных позиций (гарантия, услуги и т.д.).CTA — Call-To-Action
Предложение, фраза или кнопка, которая сообщает что требуется сделать для следующего шага. Например «Заказать».CX — Customer experience
Клиентский опыт. Все, что произошло с клиентом при взаимодействии с компанией, а так же то, что он из этого понял, почувствовал и запомнил.FAB — Features, Advantages, Benefits
Особенности, Преимущества, Бенефиты. Аббревиатура, используемая для напоминания продавцу о необходимости сосредоточиться на преимуществах, которые получит клиент от продукта, а не на том, что он продает.Fiscal year
Финансовый год. 12-месячный период, используемый компанией для обозначения своего учетного периода: бюджетирования, прогнозирования и финансовой отчетности. У западных компаний финансовый год часто не совпадает с календарным.FUD — Fear, Uncertainty, Doubt
Страх, Неуверенность, Сомнение. Метод продаж, используемый для того, чтобы отговорить клиентов от выбора конкурентов или продолжения работы с ними, предоставляя им информацию, вызывающую страх и неуверенность.ICP — Ideal Customer Profile
Идеальный профиль клиента. Часто используется для того, чтобы понять как повторить идеальную сделку.ILV — Inbound Lead Velocity
Темпы роста входящего потока лидов. Спрашивать об этом потенциального работодателя противопоказано. Можно только хвалить, если поток входящих растет.KPI — Key performance indicator
Ключевые показатели. Кипиайи и ключевые показатели — это одно и то же (простите мне мой сарказм).LAARC — Listen-Acknowledge-Assess-Respond-Confirm
Слушать-Подтверждать-Оценивать-Отвечать-Подтверждать.Техника обработки возражений.
Lead Scoring
Числовая шкала, которую согласовывают отделы продаж и маркетинга для ранжирования входящих потенциальных клиентов.MAP — Marketing Automation Platform
Платформа автоматизации маркетинга. Технология, которая помогает отделам продаж и маркетинга продвигать клиентов по воронке, заменяя сложные, повторяющиеся ручные процессы автоматическими.NPS — Net Promoter Score
Метрика удовлетворенности клиентов, которая измеряет вероятность того, что люди порекомендуют ваш бизнес другим. NPS измеряется по шкале от 0 до 10, где ноль означает наименьшую вероятность рекомендации, а 10 — наибольшую вероятность.OKRs — Objectives and Key Results
Цели и ключевые результаты. Показатели, которые определяют и отслеживают результаты с помощью качественных (объективных) и количественных (ключевые результаты) методов. OKR изначально использовались в Intel.P&L — Прибыль и убыток
Еще один финансовый отчет для руководителя. Используется для оценки деятельности и финансового положения компании. В нем перечислены доходы, расходы и полученная чистая прибыль или убыток.RFP –Request for proposal
Приглашение к участию в открытом или закрытом тендере.ROI — Return on investment
Окупаемость инвестиций.SAL — Sales accepted lead
Лид, квалифицированный отделом продаж.Sales triggers
Событие, которое создает возможность для продажи.SLA — Service level agreement
Контракт между двумя отделами, который согласовывает цели и определяет согласованные ожидания. Например, SLA по маркетингу описывает ожидания отдела продаж в отношении качества и количества лидов.TED — Tell me, Explain to me, Describe to me
Расскажи мне, Объясни мне, Опиши мне. Полезное напоминание задавать открытые вопросы, которые побуждают потенциальных клиентов предоставлять информацию о требованиях и нуждах.WFH — Work from home
УдаленкаWOM — Word of Mouth
Сарафанное радиоИсточник
