vaspvort
Ночной дозор
Команда форума
Модератор
ПРОВЕРЕННЫЙ ПРОДАВЕЦ
Private Club
Старожил
Migalki Club
Меценат💎
Двенадцать лет делаю детские площадки. В пандемию вышел на 90 миллионов оборота в год. За три года оборот упал до 38 миллионов. В этом году будет максимум 40.
Я производственник, в продажах не силён. Пытался нанять отдел продаж — потратил год, не вышло. Сейчас продаю сам через знакомых и сарафан. Пытаюсь понять, что делать дальше.
В статье расскажу, как у нас все устроено, сколько реально зарабатываем, и где все ломается.
Арендаторы полгода поработали и пропали. Перестали платить за аренду, связь оборвалась. На складе оставили кучу деталей — готовую партию для их заказчика. Я понятия не имел, что с этим делать.
Каким-то чудом нашел телефон того человека, для кого они работали. Позвонил, объяснил ситуацию: у меня ваш товар, заберите. Он приехал, посмотрел и спросил:
Попробовали. Получилось.
Через какое-то время у меня появились амбиции — захотелось создавать разные конфигурации площадок, что-то новое придумывать. А первому заказчику это было не нужно. Я сказал: чтобы не ругаться, сделаю отдельную фирму, буду под ней работать. Он согласился.
Год-полтора поработали вместе fifty-fifty. Потом у него появились другие подрядчики, я начал развивать свое. Нашлись партнеры, которые занялись продажами. Так потихоньку всё и пошло.
Производство простое.
Сначала заказываем пиломатериалы — брус и доски разных размеров. Приезжает машина с материалом — все идут разгружать и друг другу помогают.
Затем распиловщик пилит детали по размерам на торцовочной пиле.
У нас много деталей режутся не просто под 90 градусов, а под углами — та же лестница имеет двойные углы. Человек с торцовкой прекрасно с этим справляется, физическая нагрузка небольшая.
После распиловки детали идут к сверлильщику. Он делает отверстия под крепления.
Затем шлифовка. Это самый важный этап для безопасности. Все детали проходит шлифовщик ручными машинками. Крышу и пол — нетактильные части — прогоняем через станок. По крыше никто не ползает, она на высоте три с половиной метра. По полу ходят в обуви.
А всё остальное — только руками.
Перила, лестницы, всё, к чему дети прикасаются — шлифуем вручную, чтобы было идеально гладко. Никаких заноз, хоть голой попой катайся. Никакая машинная шлифовка не даст такого результата.
После шлифовки покраска. Окунаем детали целиком в ванны с краской, ставим сушиться. Лишняя краска стекает обратно в ванну по специальным крышкам. Это экономичнее, чем пульверизатор — там половина краски просто вылетает в воздух.
Дальше либо упаковываем в коробки для отправки в регионы, либо делаем предсборку для монтажа.
По факту среднюю площадку на 200-250 тысяч делаем за полтора дня.
Площадки у нас модульные. Есть типовые конфигурации, но можем делать и по индивидуальным проектам. Основные детали производим партиями и держим на складе. Крыша, пол, стойки — это идёт в каждую площадку.
Когда приходит заказ, сборщики подбирают нужные детали и собирают конкретную конфигурацию.
В большой площадке — полторы тысячи деталей. Раньше я сам был на производстве, видел глазами, чего не хватает. Написал в WhatsApp — мне привезли.
Когда объёмы выросли, я ушёл в офис. Весь бизнес был в Excel по классике.
Появилась такая проблема. Работник видит, что деталей не хватает — молчит. Приходит время отгружать площадку, а мы не можем. Производство встаёт. Спрашиваю: почему не сказали? Все глазками похлопали.
Перешёл на МойСклад.
Теперь мне приходят уведомления, когда что-то заканчиваются.
Система сама напоминает заказать материал, он приезжает вовремя. Никаких простоев. Открыл с телефона, и всё перед глазами, хоть из Турции зайди.
Back-офиса у нас почти нет. Я — директор, владелец, финансист и закупщик в одном лице.
Продажников своих нет — работаю через дилеров. Основная масса людей — на производстве. В сезон человек двадцать: распиловщик, сверлильщик, шлифовщики, маляры, упаковщики, сборщики, монтажники.
Есть костяк — по одному человеку на каждой позиции. Когда объём растёт, ищем помощников. В сезон доходит до двадцати человек. Вне сезона — меньше.
Еще люди постоянно что-то ломают. Инструмент, например. Это увеличивает расходы.
Плюс квалификация. Когда работник просто делает свою работу — узких мест нет. Всё идёт по графику, все счастливы. Но стоит кому-то потеряться или накосячить — начинаются трудности.
Если распиловщик заболел, шлифовщик идёт пилить. Если никто не умеет — иду сам. В сезон иногда договариваемся о вечерних сменах — два-три часа сверхурочно отработать.
Я начинал проще. От арендаторов мне осталась пила, а от от сварочных столов две болгарки. Дальше потихоньку обрастал.
Можно вообще начать с ножовки и шлифовального круга — вопрос в том, насколько комфортно будешь работать. С ножовкой одну площадку делаешь неделю. С оборудованием — четыре часа.
Раньше не знал толком, сколько зарабатываю. Сейчас если металл подорожал или дерево — иду в систему, смотрю рентабельность, понимаю — надо цены корректировать или нет. Удобно.
Посчитаем на средней площадке.
Расходы:
Прибыль:
Это чистыми после всех расходов.
Звучит неплохо. Но есть нюанс.
Вот реальный пример. Площадку поставили, всё нормально. Потом прилетает претензия. Мы находимся под Звенигородом, клиент — в Орехово-Зуево. Вроде та же Московская область, но между нами 175 километров и вся Москва.
Из 26 тысяч прибыли остаётся 9.
Если забыли доложить мелочь — гайки или саморезы — отправляем через СДЭК за полторы тысячи. Но если нужно заменить доску или привезти элемент — всё, огромные потери.
Раньше это случалось редко. Сейчас — чаще. Факт: рекламации стали влиять на рентабельность.
Средний чек сейчас — 180-200 тысяч рублей. Но разброс большой. Есть площадки за 50-70 тысяч — базовые комплекты. Состоятельные клиенты ставят за 500-600 тысяч.
Логика простая. Есть коттеджные посёлки, где до детской площадки через полпоселка идти. А здесь поставил под домом — дети под присмотром няни, из кухни видишь, всё нормально. Если участок позволяет — делают.
Сезон у нас с середины апреля до середины июля — когда люди едут на дачу. В сезонные месяцы оборот 12-15 миллионов, вне сезона падает до 4-6.
В не сезон пытаемся перекрывать зимними горками, но спрос на них намного меньше. Ещё делаем детские кроватки, но это не основное направление — дилерам трудно на это переключиться.
Отправляю им картинки, цены, описания. Приходит заказ — уточняют наличие или сроки. Если клиент просит изменения — согласовываем. Получают предоплату, оформляют заказ мне. Я изготавливаю, отправляю со склада или едем устанавливать.
Процент дилерам — 25-30%, в зависимости от объёмов. Есть розничная цена, есть оптовая. Когда через меня продажа — розница. Дилерам — опт с разными процентами.
Хотел бы найти дилеров, которые закупают себе на склад. Знаю, что у конкурентов есть — отгружают в регионы перед сезоном две-три фуры, те торгуют со склада. Так лучше — транспортировка дешевле. У меня не получается, всё отправляю со своего склада.
У дилеров стало меньше продаж. А производство нужно загружать — приходится самому активизироваться.
Сам продаю через знакомства, которые накопил за 12 лет работы. Сарафанное радио и корпоративные клиенты. В этом году начал делать для парков авторские лавки, столы для ресторанов. Это не площадки, но загружает производство.
Раньше активно работали с блогерами по бартеру, отгружали им площадки, была активность. Продажи шли отлично. Потом инст закрыли, а весь трафик у дилеров был там.
Попытались перейти на ВК — не получилось. Яндекс.Директ стал безумно дорогим. Запредельные ставки, толку ноль. Авито идёт, но маловато.
Плюс люди начали покупать другое. Площадки стоят денег, это не предмет первой необходимости. Плюс проблемы с квалифицированными работниками — больше рекламаций, больше расходов, меньше времени на новые заказы.
Поэтому обороты последние годы стабильно падают.
Подбирал менеджеров, давал мотивацию — проценты с прибыли, с заказов. Надеялся на самомотивацию. Потратил год, два сезона прошло. Не получилось.
Может, нужно было идти не с обычными площадками, а с чем-то необычным. Как сейчас в парках делают — орлы, непонятные конструкции. Или делать индивидуальные площадки под бренд заказчика — дом отдыха с рыбалкой, с картингом.
Я понял: тем, кому надо — они ищут в интернете, идут по рекламе. Тем, кому не надо — им и не надо. Может, нужно было больше времени потратить, не знаю. Но год — немалый срок.
В этом году эконом стал проще. Площадки дешевле, материалы другие, но визуально кажется, что огромная штука приехала. Все счастливы. А то, что она менее функциональная и менее безопасная — никого не волнует.
Пример: площадка с высотой спуска с горки 60 сантиметров. Красивая картинка, много элементов. Но она на полтора года — ребёнок от года до двух с половиной может ей пользоваться. Дальше он становится выше площадки, ни поиграть, ни покататься.
Люди смотрят: дешёвая, на картинке много всего — покупают.
Я не понимаю экономику таких площадок. Прикидываю себестоимость — даже с учётом того, что у кого-то меньше затраты на производство. Смотрю на цену и не понимаю, на чём люди зарабатывают.
Можно попытаться заработать на объёме — снизить цену, увеличить продажи. Но детские площадки — это не объёмный продукт. Если бы это работало, все бы давно загрузили производство и были в шоколаде.
Я пробовал эконом два-три года назад. Мне там не понравилось.
Сейчас держусь за своё. У нас много индивидуальных заказов, почти в каждом идут изменения. Хочу окна в домике, хочу домик перламутровый или серо-буро-малиновый. Приходится этим заниматься, но я вижу в этом смысл.
МойСклад вместо Excel — одно из лучших решений. Раньше не знал толком, сколько зарабатываю. Сейчас вижу рентабельность по каждому заказу, остатки на складе, когда что заканчивается.
Предоплата — защита от вымогателей. Раньше рисковал всей суммой, сейчас хотя бы часть денег получаю сразу.
Зависимость от дилеров. Двенадцать лет я не строил свою систему привлечения клиентов. Отдал продажи на аутсорс, удобно устроился. Когда у дилеров закрылся пропал трафик, я оказался беззащитен.
Попытка построить отдел продаж за год провалилась — я производственник, KPI и дашборды не моё.
Нет своего маркетинга. Директ дорогой и не работает, ВКонтакте не освоили, холодные продажи не пошли. Сейчас не очень понятно, откуда клиенты, где их брать. Вроде есть, но рассеялись по разным каналам, нет концентрации.
В этом году научился делать много нового — лавки, столы, авторские вещи для парков. Посмотрим, принесёт ли это плоды. Планы как обычно — захватить мир.
Источник
Я производственник, в продажах не силён. Пытался нанять отдел продаж — потратил год, не вышло. Сейчас продаю сам через знакомых и сарафан. Пытаюсь понять, что делать дальше.
В статье расскажу, как у нас все устроено, сколько реально зарабатываем, и где все ломается.
Как я случайно начал делать детские площадки
Двенадцать лет назад у меня была мастерская, где мы с партнером делали сварочные столы. Часть помещения я сдавал ребятам, которые производили детские площадки по контракту.Арендаторы полгода поработали и пропали. Перестали платить за аренду, связь оборвалась. На складе оставили кучу деталей — готовую партию для их заказчика. Я понятия не имел, что с этим делать.
Каким-то чудом нашел телефон того человека, для кого они работали. Позвонил, объяснил ситуацию: у меня ваш товар, заберите. Он приехал, посмотрел и спросил:
Я четыре месяца наблюдал, как ребята работают. Пилят, сверлят, шлифуют, красят — ничего особо сложного. Говорю: давайте попробуем.
Попробовали. Получилось.
Через какое-то время у меня появились амбиции — захотелось создавать разные конфигурации площадок, что-то новое придумывать. А первому заказчику это было не нужно. Я сказал: чтобы не ругаться, сделаю отдельную фирму, буду под ней работать. Он согласился.
Год-полтора поработали вместе fifty-fifty. Потом у него появились другие подрядчики, я начал развивать свое. Нашлись партнеры, которые занялись продажами. Так потихоньку всё и пошло.
Как мы делаем площадку за полтора дня
У нас цех семьсот квадратов — арендую под Звенигородом.Производство простое.
Сначала заказываем пиломатериалы — брус и доски разных размеров. Приезжает машина с материалом — все идут разгружать и друг другу помогают.
Затем распиловщик пилит детали по размерам на торцовочной пиле.
У нас много деталей режутся не просто под 90 градусов, а под углами — та же лестница имеет двойные углы. Человек с торцовкой прекрасно с этим справляется, физическая нагрузка небольшая.
После распиловки детали идут к сверлильщику. Он делает отверстия под крепления.
Затем шлифовка. Это самый важный этап для безопасности. Все детали проходит шлифовщик ручными машинками. Крышу и пол — нетактильные части — прогоняем через станок. По крыше никто не ползает, она на высоте три с половиной метра. По полу ходят в обуви.
А всё остальное — только руками.
Перила, лестницы, всё, к чему дети прикасаются — шлифуем вручную, чтобы было идеально гладко. Никаких заноз, хоть голой попой катайся. Никакая машинная шлифовка не даст такого результата.
После шлифовки покраска. Окунаем детали целиком в ванны с краской, ставим сушиться. Лишняя краска стекает обратно в ванну по специальным крышкам. Это экономичнее, чем пульверизатор — там половина краски просто вылетает в воздух.
Дальше либо упаковываем в коробки для отправки в регионы, либо делаем предсборку для монтажа.
По факту среднюю площадку на 200-250 тысяч делаем за полтора дня.
Площадки у нас модульные. Есть типовые конфигурации, но можем делать и по индивидуальным проектам. Основные детали производим партиями и держим на складе. Крыша, пол, стойки — это идёт в каждую площадку.
Когда приходит заказ, сборщики подбирают нужные детали и собирают конкретную конфигурацию.
В большой площадке — полторы тысячи деталей. Раньше я сам был на производстве, видел глазами, чего не хватает. Написал в WhatsApp — мне привезли.
Когда объёмы выросли, я ушёл в офис. Весь бизнес был в Excel по классике.
Появилась такая проблема. Работник видит, что деталей не хватает — молчит. Приходит время отгружать площадку, а мы не можем. Производство встаёт. Спрашиваю: почему не сказали? Все глазками похлопали.
Перешёл на МойСклад.
Теперь мне приходят уведомления, когда что-то заканчиваются.
Система сама напоминает заказать материал, он приезжает вовремя. Никаких простоев. Открыл с телефона, и всё перед глазами, хоть из Турции зайди.
Back-офиса у нас почти нет. Я — директор, владелец, финансист и закупщик в одном лице.
Продажников своих нет — работаю через дилеров. Основная масса людей — на производстве. В сезон человек двадцать: распиловщик, сверлильщик, шлифовщики, маляры, упаковщики, сборщики, монтажники.
Иногда бывают проблемы с кадрами
На производстве бывает парень решит две недели пивка попить — и всё, узкое место образовалось. За две секунды нового не найдёшь.Есть костяк — по одному человеку на каждой позиции. Когда объём растёт, ищем помощников. В сезон доходит до двадцати человек. Вне сезона — меньше.
Еще люди постоянно что-то ломают. Инструмент, например. Это увеличивает расходы.
Плюс квалификация. Когда работник просто делает свою работу — узких мест нет. Всё идёт по графику, все счастливы. Но стоит кому-то потеряться или накосячить — начинаются трудности.
Если распиловщик заболел, шлифовщик идёт пилить. Если никто не умеет — иду сам. В сезон иногда договариваемся о вечерних сменах — два-три часа сверхурочно отработать.
Сколько сегодня нужно на старт
Если начинать с нуля, чтобы нормально работать — нужно 12-13 миллионов рублей. Это без поиска площадей и аренды. Только оборудование, инструмент, оснастка, столы, упаковка. Плюс разводка электричества — кабель сейчас недешёвый.Я начинал проще. От арендаторов мне осталась пила, а от от сварочных столов две болгарки. Дальше потихоньку обрастал.
Можно вообще начать с ножовки и шлифовального круга — вопрос в том, насколько комфортно будешь работать. С ножовкой одну площадку делаешь неделю. С оборудованием — четыре часа.
Экономика производства детских площадок
Рентабельность нормальная: 20-27 процентов, если всё идёт гладко. МойСклад помогает отслеживать, где деньги.
Раньше не знал толком, сколько зарабатываю. Сейчас если металл подорожал или дерево — иду в систему, смотрю рентабельность, понимаю — надо цены корректировать или нет. Удобно.
Посчитаем на средней площадке.
Расходы:
Прибыль:
Это чистыми после всех расходов.
Звучит неплохо. Но есть нюанс.
Ошибки съедают прибыль
Квалифицированных работников сегодня стало меньше, это приводит к ошибкам на производстве. Раньше рекламаций было мало, сейчас больше. И каждая бьёт по прибыли.Вот реальный пример. Площадку поставили, всё нормально. Потом прилетает претензия. Мы находимся под Звенигородом, клиент — в Орехово-Зуево. Вроде та же Московская область, но между нами 175 километров и вся Москва.
Из 26 тысяч прибыли остаётся 9.
Если забыли доложить мелочь — гайки или саморезы — отправляем через СДЭК за полторы тысячи. Но если нужно заменить доску или привезти элемент — всё, огромные потери.
Раньше это случалось редко. Сейчас — чаще. Факт: рекламации стали влиять на рентабельность.
Как сломались продажи и что я сделал
Наши клиенты — люди с детьми до восьми лет. Процентов 60-70 — это состоятельные семьи с частным домом. Они почти всегда ставят площадку. Остальные — обычные дачники.Средний чек сейчас — 180-200 тысяч рублей. Но разброс большой. Есть площадки за 50-70 тысяч — базовые комплекты. Состоятельные клиенты ставят за 500-600 тысяч.
Логика простая. Есть коттеджные посёлки, где до детской площадки через полпоселка идти. А здесь поставил под домом — дети под присмотром няни, из кухни видишь, всё нормально. Если участок позволяет — делают.
Сезон у нас с середины апреля до середины июля — когда люди едут на дачу. В сезонные месяцы оборот 12-15 миллионов, вне сезона падает до 4-6.
В не сезон пытаемся перекрывать зимними горками, но спрос на них намного меньше. Ещё делаем детские кроватки, но это не основное направление — дилерам трудно на это переключиться.
Как сейчас продаю
Основные продажи идут через дилеров — партнёров, которые работают с площадками.Отправляю им картинки, цены, описания. Приходит заказ — уточняют наличие или сроки. Если клиент просит изменения — согласовываем. Получают предоплату, оформляют заказ мне. Я изготавливаю, отправляю со склада или едем устанавливать.
Процент дилерам — 25-30%, в зависимости от объёмов. Есть розничная цена, есть оптовая. Когда через меня продажа — розница. Дилерам — опт с разными процентами.
Хотел бы найти дилеров, которые закупают себе на склад. Знаю, что у конкурентов есть — отгружают в регионы перед сезоном две-три фуры, те торгуют со склада. Так лучше — транспортировка дешевле. У меня не получается, всё отправляю со своего склада.
У дилеров стало меньше продаж. А производство нужно загружать — приходится самому активизироваться.
Сам продаю через знакомства, которые накопил за 12 лет работы. Сарафанное радио и корпоративные клиенты. В этом году начал делать для парков авторские лавки, столы для ресторанов. Это не площадки, но загружает производство.
Потеряли трафик из запрещенной сети
Это главная проблема.Раньше активно работали с блогерами по бартеру, отгружали им площадки, была активность. Продажи шли отлично. Потом инст закрыли, а весь трафик у дилеров был там.
Попытались перейти на ВК — не получилось. Яндекс.Директ стал безумно дорогим. Запредельные ставки, толку ноль. Авито идёт, но маловато.
Плюс люди начали покупать другое. Площадки стоят денег, это не предмет первой необходимости. Плюс проблемы с квалифицированными работниками — больше рекламаций, больше расходов, меньше времени на новые заказы.
Поэтому обороты последние годы стабильно падают.
Попытался построить отдел продаж
В прошлом году пытался построить свой отдел продаж. Я в душе производственник, эти KPI, дашборды — не моё. Но думал: есть дилеры с тёплыми потоками, должны же быть ещё холодные клиенты.Подбирал менеджеров, давал мотивацию — проценты с прибыли, с заказов. Надеялся на самомотивацию. Потратил год, два сезона прошло. Не получилось.
Может, нужно было идти не с обычными площадками, а с чем-то необычным. Как сейчас в парках делают — орлы, непонятные конструкции. Или делать индивидуальные площадки под бренд заказчика — дом отдыха с рыбалкой, с картингом.
Я понял: тем, кому надо — они ищут в интернете, идут по рекламе. Тем, кому не надо — им и не надо. Может, нужно было больше времени потратить, не знаю. Но год — немалый срок.
Что делают конкуренты
Конкуренты уходят в эконом, делают совсем дешёвые площадки.В этом году эконом стал проще. Площадки дешевле, материалы другие, но визуально кажется, что огромная штука приехала. Все счастливы. А то, что она менее функциональная и менее безопасная — никого не волнует.
Пример: площадка с высотой спуска с горки 60 сантиметров. Красивая картинка, много элементов. Но она на полтора года — ребёнок от года до двух с половиной может ей пользоваться. Дальше он становится выше площадки, ни поиграть, ни покататься.
Люди смотрят: дешёвая, на картинке много всего — покупают.
Я не понимаю экономику таких площадок. Прикидываю себестоимость — даже с учётом того, что у кого-то меньше затраты на производство. Смотрю на цену и не понимаю, на чём люди зарабатывают.
Можно попытаться заработать на объёме — снизить цену, увеличить продажи. Но детские площадки — это не объёмный продукт. Если бы это работало, все бы давно загрузили производство и были в шоколаде.
Я пробовал эконом два-три года назад. Мне там не понравилось.
Сейчас держусь за своё. У нас много индивидуальных заказов, почти в каждом идут изменения. Хочу окна в домике, хочу домик перламутровый или серо-буро-малиновый. Приходится этим заниматься, но я вижу в этом смысл.
Что я понял за 12 лет
Модульность — это быстро и экономично. Площадки собираются из стандартных деталей с небольшими вариациями. Детали делаем большими партиями, храним как заготовки. Пришёл заказ — подобрали, собрали, отгрузили.МойСклад вместо Excel — одно из лучших решений. Раньше не знал толком, сколько зарабатываю. Сейчас вижу рентабельность по каждому заказу, остатки на складе, когда что заканчивается.
Предоплата — защита от вымогателей. Раньше рисковал всей суммой, сейчас хотя бы часть денег получаю сразу.
Зависимость от дилеров. Двенадцать лет я не строил свою систему привлечения клиентов. Отдал продажи на аутсорс, удобно устроился. Когда у дилеров закрылся пропал трафик, я оказался беззащитен.
Попытка построить отдел продаж за год провалилась — я производственник, KPI и дашборды не моё.
Нет своего маркетинга. Директ дорогой и не работает, ВКонтакте не освоили, холодные продажи не пошли. Сейчас не очень понятно, откуда клиенты, где их брать. Вроде есть, но рассеялись по разным каналам, нет концентрации.
В этом году научился делать много нового — лавки, столы, авторские вещи для парков. Посмотрим, принесёт ли это плоды. Планы как обычно — захватить мир.
Источник
